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制造型企业如何构建企业商业模式?

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系,包括每一个参与者和其在其中起到的作用,以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中,主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作者的关系,尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。

其实构建企业商业模式一般应把握五个方面的要领,尤其是针对制造型企业,这五个方面至关重要。

企业的存在以提供产品为前提。通常是我们想好了要为社会提供某种产品,才创办一个企业,所以市场定位就是清楚回答,具体的客户是谁,具体“掏”谁的包,赚谁的钱。市场上站着的走着的全都是客户,把他们的腰包全给“掏”了,那是痴人说梦。

譬如可以把皮鞋产品市场细分女性皮鞋和男性皮鞋,时尚皮鞋和经典皮鞋,中低档皮鞋和高档皮鞋等,对某一皮鞋制造商来说,究竟是进入某一个细分市场还是进入某几个细分市场,通常在企业创办之初就必须做出明确抉择。

企业的产品在市场上能够实现多大价值,关键取决于这个产品为客户创造了多少价值。客户愿意花钱埋单,唯一的真实原因就是通过购买某种商品获得了某种需要的价值,包括物质功能、精神功能、文化价值,以及这些价值综合反映出来的品牌价值。

一瓶53度飞天茅台生产成本不过百元,可是市场上2000元也一瓶难求(假冒除外),显然,竞相购买茅台的客户并不仅仅是关注茅台酒的物质功能,而更多的是看重其精神功能和文化价值,喝茅台已经成了一种身份、地位和实力的象征。

一个企业,可能经营多种业务或制造多种产品,但一定是有限的“多”,是经济合理的“多”。而且,多种业务或多种产品一定有主有次,主要的业务或产品销售收入须占总量的三分之一以上,这是做企业的一般规律。企业可以多品种或多品牌,但必须定位主要单品,主要单品须重点配置资源,要力保主要单品获得足够发展并形成某种优势,使主要单品收入在全部销售收入中占有三分之一以上的比重。

企业创造价值的过程具体表现为一组创造价值的活动或环节,这些构成企业的基本价值链。就制造企业而言,价值链一般包含六个基本价值环节,即设计、采购、订单处理、生产、分销、物流配送。企业可根据自身的资源和实力,结合行业发展状况,在某个发展阶段选择从事全部六个基本价值活动或从事某一个或几个最擅长的价值活动。

企业构建商业模式,必须在商业价值环节的选择方面做出明确而不是含糊的决定,做必须做的而且是最擅长做的事情。

渠道是商品和服务从生产者向消费者转移的具体通道或路径。传统意义上的分销渠道有批发、经销、代理等形式,现代形式的渠道有特许加盟、直营商场专柜、超市卖场、电子商务等。渠道不同,商业模式有异。所以说渠道规划与设计是商业模式构建的重要一环。

当然,渠道不是一成不变的,即便是同一家企业,销售同样的产品,渠道也会因时而变。兵无常势,水无常形。我们相信,渠道变革作为商业模式变革和创新的主题之一,必定随着时间的推移而不断深化。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。