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怎样管理销售团队?

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

如何才能建立一支高效、高素质的销售团队?这个问题是企业管理者们最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环,销售人员把产品推向市场,让产品最终体现出价值,又从市场中拿来信息回馈给企业,他们是离市场最近的人。要想有效管理销售团队,销售经理必须关注以下四个环节:

如何快速准确实现自身角色从“超级业务员”回归为“管理者”是销售业绩持续上升的关键所在。一般而言,在这个转型过程中,销售经理通常会自觉不自觉用自己以前的行为方式或者风格来影响和改变下属。

销售经理应尽快转变思维和角色,从日常的业务拓展工作中解脱出来,着重做好以下工作: 制定业务发展计划,制定销售策略与销售目标,选择、指导、训练、发展及评估业务员,以及支撑销售队伍。

许多销售经理往往不注重团队建设与企业文化的关系,认为团队文化和企业文化只是宣传口号。但实际上,企业和销售经理想要建立有效率的团队,就必须着眼和着力于塑造追求卓越的团队和企业文化。

例如建立团队成员档案,记录下他们的生日、爱好等信息,定期组织团队聚会等活动。唯有如此,团队成员才能尽量释放工作压力,相互之间才能够真正取长补短,同舟共济,变阻力为助力,变助力为合力。

建立定期销售经验交流学习机制,例如每周或每半个月整个销售团队进行集中,大家各抒己见,要么交流各自这段时期的成功经验或者失败教训,要么围绕某一同仁的棘手案例进行头脑风暴,帮助寻找解决思路和方案。

你的保底目标、理想目标和卓越目标分别是什么?要取得这三级目标,你分别需要哪些资源支撑,面临哪些障碍和挑战?实现这三级目标,你的奖励又分别是什么等等,唯有通过此类方式,销售经理和销售人员才能对目标达成共识,销售人员也才有更大的激情和动力去努力完成任务。

当然,目标能否按时按质按量完成,客观、标准化的绩效考核也是不可或缺的环节。此外,在销售过程中,物质激励、精神激励以及情感激励的交错使用也将起到很好的效果。

销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导,应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导,双方可以共同讨论、拟订改善方案和行动计划。

此外还需要进行追踪管理,并定期检查进展情况或制定下一步计划。再者,销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中,业务员充当主角,销售经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后,销售经理应进一步分析、检查业务员在拜访客户行动中的表现,并指出有待改进之处。

也只有通过持续的改善跟进循环,你才能不断提升销售团队的整体销售能力。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。