吉宁讲师观点 / 企业管理培训 / 营销培训必须重视的五大关键点

营销培训必须重视的五大关键点

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

企业的营销队伍就等同一个国家的军队,低素质的营销团队同样也就不能战胜竞争对手。现如今各式各样的培训方式也应运而生纷纷登堂亮相。如:公司营销高手的内部培训,请外来专家授课,送出去听知名教授的讲座,组织观看教学VCD,购买畅销书组织学习,行业参观交流……

事实上,作为营销培训必须重视以下五大关键点,才能真正打造一支强大的营销队伍。

第一,重视本公司的产品、价格知识培训

建议内容为:产品线的长度和宽度,重点产品的规格和包装,产品的标准名称,产品特点(卖点),使用说明(方法),出厂价格,建议的批发价格和零售价,公司各类返点(月、季、年)分别是多少……看看有多少营销员能够如数家珍的背得出来,又有多少人能达到及格的标准。

产品和价格知识的培训是最基础的营销培训,也是营销管理者最容易忽视的培训,之所以被忽视是因为很多人认为他们不重要。试想,一个营销员在你的面前不能清晰流畅的表述自己的产品和价格,你会购买他的产品吗?

第二,重视对竞争对手信息的培训

比如主要竞争对手的产品线,价格体系,主销产品是哪些,主销产品的优势和卖点,我们的X产品和竞争对手的X产品属于同类竞争产品,最近竞争对手又上了哪些新品……可能一些区域经理都是“只知其一不知其二”。这样的情况在很多营销团队都或多或少的存在。不知彼知己,怎能百战不殆?

首先:公司要对主要竞争对手的基本情况做统一的培训;起床哦:“月考”制度。每月对营销员“考”一个竞争品牌的相关内容,考试的内容除了竞争对手的产品线,产品卖点,价格体系等基本信息外,还可以“考”:竞争对手的渠道分布,重要经销商的姓名和电话,营销人员的数量和质量,常用的促销方案,最近开展的营销活动等等。对没有用心工作和没有深入一线的营销员这样一“考”,他们就会原形毕露。通过这样的考试,营销员也就能够认识到自己的不足,主动去收集相关的信息。

第三,强化行业的专业知识培训

随着行业竞争的加剧,一个营销员仅仅靠一些销售技巧和一张嘴已经不能再创造辉煌的业绩了。要出好的业绩,除了销售技巧以外,更重要的是行业的专业知识。优秀营销员不一定学历高,但是一定有一些良好的观念和习惯,很多的营销员业绩不好很大的原因是观念和习惯不好。

第四,实战培训改变销售习惯

营销管理者要改变下属的观念和习惯,就要到实际工作中去“演练”,下属认为不可能的,你把它变为可能;下属认为是失误的营销方案,你能做出良好的结果;下属认为是“朽木”的员工,你能把它培养成“栋梁”。不需要过多的语言,你以自己的行动不但可以改变了下属的观念和习惯,同时还在你下属心中树立了良好的形象。

第五,“奖励”和“处罚”是最有效的培训

要让营销人员有很好的责任感、使命感、执行力,就必须大力的奖励身边的“好人好事”,处罚“害群之马”。当一个销售员因做了某件有益的事得到公司的嘉奖,对他而言是“付出有了回报”,更重要的意义是告诉了团队所有成员:“这样做就会得到嘉奖,是有好处的”。当一个营销员因为做了某件错事后,处罚他的目的是告诉团队所有成员:“这是高压线,谁碰谁触电”。

要做到“赏罚分明”并不是一件容易的事情,他要求团队领导人有良好的道德品格能“秉公执法”,同时要求能力过硬,能事事“明察秋毫”不为表面现象说迷惑。一个团队长期能做到“赏罚分明”,这种正向的引导力就能在团队中间形成良好的“氛围”。“讲道理”是“软件”,“赏罚分明”是“硬件”,用“硬件”推动“软件”在营销员的头脑中扎下根,就能创造良好的绩效。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。