吉宁讲师观点 / 企业管理培训 / 加强业务团队管理建设的8点要素

加强业务团队管理建设的8点要素

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

业务团队管理建设落后,业务流程不规范是众多厂家面对的诟病,严重影响市场的健康发展,给公司品牌形象带来一定的负面影响。看一个企业品牌建设,从业务人员的职业素质和业务流程就能看出来!在产品同质化的今天,企业的核心竞争力往往体现在业务人员身上,加强业务团队管理建设,也是企业品牌化的重要组成部分。

必须加强业务团队管理建设,用业务流程来规范业务人员行为,使行为标准化,最大限度地激发业务人员的潜质,让企业的行为更加落地有声。

业务人员相当于羊。到处放羊,羊丢了都不知道。赶羊人都知道让羊在区域范围内活动,如果把农田吃了,岂不坏事。

业务人员一般限定区域,业务人员必须用当地的固定电话每天报岗一次,说明位置。晚上写工作日志,说明当天的具体工作情况及成果得失,并短信汇报当天的工作至直接上级,统一汇总至销售内勤。销售内勤汇总整月的跟踪清单备案,作为业务人员考勤依据。

业务人员出差前,必须事先计划好出差路线,按路线拜访客户,提高工作效率,不能想去那就撒到那,天天给交通部作贡献。填写出差计划表,交于上接上级审批方可出差。月底回差对照出差计划,并以报岗情况为依据,查实出差计划的真实性。

做销售且记要学习让业务人员留下痕迹,否则无从核查工作的效率和数量。业务人员出差车票必须是微机票,特别是地市之间禁止使用长条票。业务人员填写周计划及总结,当天工作具体事项表,列清走访客户数量和联系方式,开发经销商时,写明客户的资质情况。

业绩就是催出来的。人都有懒惰性,必须通过鞭策来提醒业务人员的工作积极性,否则业绩会放任自流。上级经理要每周电话通报各市场的任务达成情况及市场开发情况,让业务人员知道自已的排名及业绩,如屡薄冰,才会不断激发潜能。

即使业务人员是企业的核心竞争力之一,加强业务团队管理建设,培训是必不可少的。领导者要从市场中,到市场中到,针对现阶段市场存在的问题,做出有针对性的课件培训。培训不是简单的拷贝一些视频讲座就OK了。所以,培训课件越实际越好。当然,培训的主题不同,侧重点也不同,培训也是营销,做营销就要从顾客的需求出发,要从传统的产品导向向需求导向转变,培训同理。

很多领导只会说好话,得罪人的事情一般不做,这肯定不行。上级领导必须告知业务人员那些事是不能犯的,谁触犯红线,谁受处分。如同法律一样,不可能只写犯罪条例,没有处罪手段吧。业务工作中,红线如:业务人员不能随便拿货款或向客户借钱;杜绝业务人员串货;杜绝业务人员与客户串通一气骗公司钱花;业务人员不能占客户便宜,大吃大喝等。

放羊要讲究整体的协调性,不能导致有的羊撑死,有的羊饿死,整体强,团队才会强大。因个人的负责区域环境不一样,就会出现有的业务人员天天在宾馆睡觉,任务也能完成;有的业务人员起早贪黑,任务完成也不会排名靠前;有的业务人员靠串货把任务早早搞定,这就有失公平性。况且,个的能力优势侧重点也不一样,比如,有的业务人员市场拓展能力很强,但维护市场能力欠缺;有的业务人员没有太花的招对付客户,但会做市场。所以,我们考核业务人员的标准就不能只是销量,要多咱因子考量,让每个人都有发挥的空间,让人才脱颖而出。比如,除了考核销量,还要加上同比或环比增量,市场表现要考核铺货率、陈列、生动化等多种因子。设置奖项也要丰富化,除了常见的销量冠军奖,还有增量奖,市场开发奖,最佳市场表现奖等。

如海洋法中的“休鱼期”一样,光吃草不维护,草早晚会吃光。客户是业务人员的衣食父母,不管客户死活,产生不了销量,我们吃啥喝啥?业务人员的职能除了销售,更重要的是服务客户,做客户的免费销售顾问。业务人员服务顾客主要体现在帮客户解决疑难杂症、对帐、核销产生的市场费用、做市场的正确方法、培训客户的员工,帮助客户解决企业管理中存在的问题等。

管理业务团队,必须拿出一整套规范的管理流程出来,有针对性管理现阶段团队可能存在的问题,但不可搞一刀切,适合自己的才是最好的。其实,我个人很反对有些大企业用GPS定位来管理基层员工,恰到好处才是最好,也不能失去人性化定位。以上观点系笔者一点拙见,只想抛个砖,引个玉,管理好自己的业务团队就从现在做起吧!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。