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小企业也能战胜大企业

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

小与大是相对的,这个世界没有绝对的大,也没有绝对的小,小与大只是消费者内心“心智”的评判,改变消费者内心固有的“心智”模式,需要小企业去改变的自己企业的运作模式,以创新的思维与行动,去战胜大企业。

改变商业模式,就改变了企业关键资源的配置,改变了行业的竞争方向,也许原来行业的竞争对手,看似高不可攀的优势化为无形,也许成为合作伙伴,也许把他超越。

戴尔的直销模式,就改变了竞争的方向,让IBM等竞争对手的优势化为无形;美特斯邦威“虚拟经营”的商业模式,原来竞争对手的生产商也成了合作伙伴。

每个大企业也有自己的“痛点”,机构庞大而臃肿,效率低下,缺少灵活,价值链上的职能战略与竞争战略的协调难,与战略匹配不一致,从国内的大企业的流程再造、模式重构可见一般,价值链的协调与管理有多难。

灵活、简单、单纯就是小企业的优势。大企业的一个促销方案的审批,经过无数人的签字,等签完字可能也失去了战机;小企业可能看到市场的机会,一夜之间就能对产品的规划、产品概念、促销的方案等已经成型,第二天就可以上市执行方案。这个时代是“体验”时代,“体验”就是考验大企业与小企业供应链的反应能力,反应能力决定企业客户的忠诚。战略的匹配决定了企业未来的小与大。

小企业与大企业都会客户提供价值而生存,但是提供什么样的价值,是企业根据客户的需求而定的。小企业可以做大企业没有做到的或是小企业自己发现新的价值,但是必须是独特的价值。

永辉超市就是发现了沃尔玛、麦德龙等大型超市,没有做好的生鲜市场。于是永辉的竞争战略就是给客户“农改超平价生鲜”的价值主张,围绕此竞争战略,优化生鲜采购、库存、运输、区位布局、卖场布局等供应链系统,让供应链战略与竞争战略的协调、匹配高度一致,而成就了今天的永辉超市。

一个人的富有也是相对,我不能在全国是最富的,但我可以在一个省、市、县、村是富有的,参考对象与角度的的变化,富有的标准就不一样,所以我们每一个人都是富翁。

同理小企业相比大企业是贫穷的,但是如果把你自己所有的资源聚焦在一块市场,而不是全国市场,小企业的的优势立马显现,用最大的资源去做一个认为可以能支持起量的县级市场,精耕细作,也许能把大企业干“趴下”。聚焦一个行业、聚焦一个品类等同样道理。香飘飘奶茶聚焦奶茶成功;加多宝凉茶、六个核桃也不是先聚焦一些市场,进而复制成功的。

当今的互联网的发展,消费结构与消费习惯的改变,又开始回到了我们商业竞争的原点,那就是“产品为王”时代。无论你的广告做的多好,无论是你的品牌定位多准,消费者对你的产品“体验”有意见,肯定给你个“差评“,永不再用,甚至拍张照片在”朋友圈“内宣泄一下对你不满的情绪。

消费者痛点是产品创新的基础,苹果手机与小米的手机的成功,无不是专注消费者未被满足的需求,进而把产品做到极致的创新典范。

任何组织和人都无法阻挡你对客户无限”服务“的热情。优化好的你的客户,锁定有价值的客户,为他们提供不一样的“服务体验”,客户虽少,但也一样能达到你的目的。微信的粉丝不在多与少,在于精准的粉丝量,那些僵粉丝,对你有什么用呢?

招商银行面对四大国有银行,并不算大,但是以“因您而变”的服务理念让人感动。他们采取了一些列的行动措施来诠释这种“因您而变”的服务理念:第一解决排队难的难题;第二“花钱卖意见”,招商银行在全国启动“聆听您的声音”的客户体验调查活动;第三举行主动上门邀请客户上门“挑剔”活动。这些活动,把客户放在首位的服务创新,让饱受其他银行的“不良”服务的人,大受感动,起码我是被感动了,总觉逃离了“旧世界“。

小企业在服务上面做到极致,让客户体会到不一样的“体验“,客户一定会给你一个”赞“。

“小而美“是未来企业的常态,现在的”大恐龙“也许都被小企业替代,但是小企业必须有创新的意识,善于整合资源,以客户为中心,找到自己的出路。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。