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管理故事:登门槛效应

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

美国心理学家弗里德曼和他的两名大学生助手,曾做过一项经典的实验:他们派人随机访问一组家庭主妇,请求她们把一个小招牌挂在自己家的窗户上,这些家庭主妇们大都愉快地同意了。过一段时间,又请求她们将一个不太美观的招牌挂在自己的窗户上,她们也大都同意了。后来,实验者请求这些家庭主妇把一块不仅大而且不太美观的招牌放在院子里,依然有超过半数的家庭主妇同意了。相比之下,心理学家派人随机访问另一组家庭主妇,直接表示希望将一块不仅大而且不太美观的招牌放在她们的庭院里,结果同意这个要求的家庭主妇的人数不到20%.实验说明,一个人一旦接受了他人的一个小要求后,如果他人在此基础上继续提出一个更高的要求,那么这个人就倾向于答应这个更高的要求。心理学家把它称为“登门槛效应”,又叫“得寸进尺定律”。

当百事可乐宣称要成为“全世界顾客最喜欢的可乐”时,可口可乐并没将百事可乐放在心上,视为对手,认为百事可乐不过是小打小闹,不可能对如日中天的自己构成任何威胁。

为了迅速打开市场,抢占制高点,初创的上海百事果断采用直销模式。当时的饮料市场,计划经济的气氛还相当浓郁,销售人员在办公室里,商家要饮料必须到厂里来提货。但是百事可乐一下子招聘了占公司员工相当比例的销售人员,于是,一支庞大的百事销售队伍开始出现在上海大街小巷、千家万户的门前。面对有些不接受推销的上海人,百事可乐的推销员说,我不进去,只在你家门槛站一站。

在那个时候,成百上千的推销员每天在上海的各个弄堂中穿梭往来,渐渐成为市民眼中一道熟悉的风景。看着汗流满面的推销员站在自家门槛上略作休息,许多上海人感动无比,觉得他们真的很敬业,又有礼貌。于是,本来不想买百事可乐的市民,抱着试试看的想法买了一罐喝,感觉味道很不错,索性再买几罐让家人尝尝。这样一来,推销员顺利地登堂入室,走进了客厅。

初步打开销路后,上海百事又花费巨资买进了20辆“依维柯”,送货上门。从这一天起,客户的皇帝感觉产生了。从那时起,百事可乐牢牢占据了上海市场接近一半的销售量。随后,继续运用“登门槛效应”,相继占据了广州、珠海、深圳等沿海城市的一半销售量,并很快将产品打入世界上的其他国家。

就这样,一开始不被可口可乐重视的百事可乐,运用“登门槛效应”,最终站稳了脚跟,和可口可乐齐头并进,成为世界级的销售大户。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。