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企业如何打造自身竞争优势?

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

波特认为,要建立企业的竞争优势,有三种可以遵循的竞争战略:1. 总成本领先战略;2. 差异化战略;3.专一化战略。三种战略需要企业在成本控制、产品和服务的差异化、主攻市场等方面进行重新定位,找到与自身资源和能力最为匹配的结合点,形成自己的优势。

如果我们把企业的价值链和战略环节进行简化,分为产品研发、营销与服务、商业模式等几部分,那么企业要立于不败之地就需要在至少其中之一的方面获得领先于竞争对手的优势,才可能成功。三家中国企业在相关领域的探索为我们带来了有益的启示。

在高技术行业,如IT 和互联网,产品研发的领先往往能奠定企业巨大的竞争优势,如PC时代英特尔在处理器芯片上的领先、苹果在移动智能时代推出的划时代产品iPhone 等。其实,在一些领域,中国企业也已经逐渐在产品研发上获得领先优势,甚至成为行业的隐形冠军。

如来自广东潮安的万士达汽车用品有限公司,他们研制的轮胎自补剂由于配方独特,补胎漏气效果超越竞争对手,而成为行业内的领军企业,与国际老牌企业相比,其产品同样可与之竞争。据董事长庄汉明的介绍,他的团队研发的轮胎自补剂在补破洞的直径、防冻温度等方面,都达到甚至超过了国际先进水平,“与国际品牌产品对比,他们的产品只能补到几毫米,我们的产品可以达到十几甚至几十毫米;国际普遍的防冻标准是零下25~ 零下30 度,我们的可以达到零下40 度。所以国外的客户看到也很惊讶。”

庄汉明的企业能在轮胎自补剂这个细分产品做到极致,得益于他在研发上的坚持。由于早年代 理的自补剂产品在补胎能力、抗腐蚀性、稳定性等方面缺陷严重,而他又认准轮胎自补剂这一行业市场需求量大,庄汉明决定自己组建研发团队进行攻关。他集合了技术员、工程师、化学老师、科研机构、精细化工领域专家等一批专业人士,共同研发。在接近两年时间内做了上百次试验,付出很大代价后,庄汉明终于研发成功在性能上更胜一筹的新一代自补剂配方。

有了独一无二的自补剂产品配方,庄汉明有底气从销售“价格”到销售“价值”,“去年我的产品已经实现第六次提价,经销商也能够适应我的调价节奏,因为我的产品特点突出,物有所值,供应商愿意卖我的货。”庄汉明介绍说。

产品的竞争优势并不一定要拔得技术上的头筹,高性价比、高定制性等差异化产品同样可能获得成功。北京欧德巴斯洗车设备有限公司就以高性价比的设备为卖点,在全球金融危机肆虐之时成功打开欧美洗车设备市场。

“金融危机之前,欧美市场的销售额只能占到总销售额的3% ~ 5%,金融危机来了以后很快就提高到了15% ~ 20%。因为危机后欧美更看重性价比,这是我们产品的优势。”欧德巴斯总裁徐柱说到,“我们从2002 年开始就组建研发团队,强调技术的长期积累。所以虽然我们的价格不是最低,但客户在意识到我们的产品在稳定性、质量方面更优秀后,往往愿意与我们达成长久合作”。

徐柱在产品研发、定位方面的功力得益于他早年代 理德国公司产品的经历。“这段经历学到的最重要的就是欧洲人在做事上的严谨和诚信。所以我们很早就意识到要有自己的研发团队和技术储备。”徐柱指出。在产品上的高标准要求,与中国制造在成本等方面的优势结合,打造出欧德巴斯在产品研发和定位上的竞争优势。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。