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培训师如何做好销售人员的教育培训

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

让有经验的销售从业者参加并享受教育培训并不是件容易的事。他们通常觉得无需教育管理培训,虽然其实际水平与公司的期望值有一定的差距。如何使这些学员顺利融入到学习氛围中,是教育培训师需要考虑的一个问题,因为一旦处理不好就会变得棘手并影响其他学员,最终影响教学质量。

从体验到探索

从外部着手,可提前和学员的上级沟通,让其对学员的学习状态进行监督,督促其配合教育培训管理制度。而教育培训师可以从自己的讲授内容和形式上作何种努力呢?和大家分享一个我在销售课程开始前使用的体验活动——“卖笔”。

1、活动目的

扩大学员负面行为,激发学员的教育培训需求。如不注意探询客户的购买动机、不关注客户反应、一味呈现自己的产品、只是呈现产品的特征而不是利益……

(当这些不成熟的行为表现出来,也就相当于把他们实际工作中的困难和挑战呈现出来,从而加强他们学习课程的动力。)

2、活动设计

◇设置情境,将笔成功地销售给笔店老板,且这次的销售条件明显优于过去的销售条件。

◇事先将课程要传递的知识点“人的6个购买动机”融入脚本。

◇每种动机设计一个案例,共12个脚本,分销售员脚本和笔店老板脚本。

◇每个脚本都明确学员扮演角色的要求。

3、操作流程

◇首先对学员双盲分组,按ABCDEF接龙报数(ABCDEF代表六个购买动机),A-D,B-E,C-F进行搭配。

-保证购买动机相同层面的案例不分在一组。

-如果学员是单数,分组时选一个做观察员。

◇五分钟准备:每个学员拿到自己的剧本,独自进行准备(学员间不得相互沟通自己脚本的内容)。

◇五分钟演练:两人一组,开始演练(如学员A向学员D销售笔,学员D按照自己脚本的要求扮演笔店老板)。

◇五分钟互换演练:两人交换角色,继续演练(如学员D向学员A销售笔,学员A按照自己脚本的要求扮演笔店老板)。

◇一分钟评估:每位学员为对方填写评估表(评估表有一些课程内容的导向)。

◇四分钟分析:互相分析讨论不成功的原因及成功的原因。

◇三十分钟向教育培训师挑战:

-由学员推选出五个学员,和教育培训师演练。

-六分钟一次演练,演练同时进行录像,其他学员在此期间观察并做记录。

◇十分钟典型录像回放:哪些做的不错,还可以从哪些地方提高。

◇教育培训师提问引导:引起学员思考,为什么会是这样的结果?如果再做会怎么调整?

4、操作原则

在学员演练环节要依据学员的信息,合理做出自己的反应,使演练往下进行。在引导讨论环节要以学员为中心,以学员讲为主,教育培训师不作过多的讲解。

5、操作要点(教育培训师行为的KPI及工具)

◇如果学员不主动提问,教育培训师就以听为主。

◇当学员没有注意/理会教育培训师提到的不同反应,可以放“烟雾弹”。

◇一次交谈只谈及一个动机。

◇一次交谈提及的反应:一个正面反应(随机出现),一个负面反应(在涉及决策时),一个正负面反应(其中负面反应为“烟雾弹”)。

◇如果学员没有很好地处理,可再抛出一个负面反应(也可重复第一次的负面反应)。

◇提及正面、负面反应时,可以配合相应的肢体语言(如皱眉、身体后仰、前倾等)。

体验结束后再让学员自己讨论,为什么不能把笔卖出去?客户有什么变化?我说了些什么?客户说了些什么??

学员大多把原因归咎于客户,如客户的忠诚度越来越低、要求越来越多、胃口越来越大等等。随着探讨的深入,学员开始从自身寻找原因,如探询不够,不知道客户想要什么,提出要求的背后原因是什么,如何整合信息满足客户的需求——而之后的课程恰恰可以帮助他们解惑。这也是对EAT模型(Experience-Awareness-Theory)的应用,该模型是自然成长的学习过程,让学员先体验,进而引起他们的关注,最后总结提炼为理论。

体验的魔力

这样的体验每次都能大大调动学员的学习兴趣,更好地投入到学习之中。为什么增加一个学习活动就能取得如此效果?秘诀在于符合了成人学习的原理。

激发好奇心

“笔”这种产品技术含量低,看似较容易销售,激发了学员的好奇心,这是探索的基本动力。在好奇心的驱使下,学员会对未知的事物进行探索寻求答案。而探索的过程是持久的,当学员花时间进行解答的时候,他的注意力就会长时间集中。这样课上就有足够的时间实现信息交流。

快速建立联系

由于双盲分组,两两搭档,学员很快就建立了联系,两个不同区域的学员很可能就组成了学习搭档。这种小范围的互动创造了良好的学习氛围,而这种“场”的力量可以影响学员,让大家在不知不觉中进入学习状态。

先两两搭档而不录像,也是进一步降低了心理上的不安全感,同时学员有自我控制感,觉得自己可以控制学习进程。

打破先入为主

这其实也是一个模拟的小型测试,测试他们的销售技能达到了何种程度。通过教育培训师合理地增加难度,使他们不能成功的取得销售成果——没有成交。这样打破他们的自以为是,先入为主,让他们发现自己还有很多需要提高的地方,从而创造想要学习的愿望。

先期铺垫

销售的原理是相通的,不管你是销售有形的实体产品还是无形的解决方案,都要走过相似的流程。虽然每个流程都有相似的销售动作,每个步骤上的细节上决定了普通销售员与优秀销售员之间的差距。通过“卖笔”这种相对简单的销售让学员明白到每个步骤都可以精益求精,而这些都和之后的课程内容紧密相关,为课程导入做好铺垫。

此外,设计脚本时留有一定的搞笑空间,可以使气氛轻松愉悦。心理学研究表明,人在愉悦的状态下比紧张焦虑的状态下学习效果更好。

教育培训师五问

在教育培训的一开始就让学员迅速融入是非常关键的,教育培训师在进行课程设计时要问自己这样五个问题:

◇开场是否打破了学员的先入为主?

◇是否促动学员之间关系的建立?

◇是否与教育培训内容相关?

◇是否使教育培训师和学员觉得有趣?

◇开场有一个好奇的因素存在么?

总之,通过一个小小的活动设计,通过学员的体验,可以达成很多教育培训目的。要解决“囚徒式”教育管理培训,可以从体验式活动设计的角度进行一些思考。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。