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销售培训:销售主管如何与下级进行有效的沟通?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

沟通决定成败,对于一个企业团队来说,尤其是销售团队,主管如何与下级进行有效沟通是团队建设和团队管理中的重中之重,企业培训师吉宁博士小编认为,沟通顺畅,不仅能把很多问题解决在萌芽阶段,而且对于提升团队的产能可以起到事半功倍的效果,但如果沟通不好,则会给团队造成很大的伤害,因此有效的沟通技巧对于销售主管来说是一大法宝。

目前来说,对于销售人员,沟通的最大障碍在于员工误解或者对经理人的意图理解得不准确。为了减少这种问题的发生,销售主管可以让员工对经理人的意图做出反馈,也可以进行复述,这样可以及时进行纠正。

很多问题出在销售人员被客户拒绝后,有一些销售人员反应比较慢,不能顺利应对客户的拒绝理由。销售人员会把客户的这些问题反馈给销售主管,而这个时候,与下级沟通遇到的最大问题是:沟通之后,下级对主管所讲的内容理解程度不同,有的人理解的深,有的人理解的浅。所以,沟通的效果也参差不齐。

在同一个组织中,不同的员工往往有不同的年龄、教育和文化背景,这就可能使他们对相同的话产生不同理解。另外,由于专业化分工不断深化,其术语也会不同,因此,主管要尤其注意这方面的技巧和差别。

因此,可以采取的方法是,选择员工易于理解的词汇,使信息更加清楚明确。在传达重要信息的时候,为了消除语言障碍带来的负面影响,可以先把信息告诉不熟悉相关内容的人。比如,在正式分配任务之前,让有可能产生误解的员工阅读书面讲话稿,对他们不明白的地方先作出解答。

企业培训师吉宁博士小编认为,沟通是一种双向的行为,要使沟通有效,双方都应当积极投入交流。当销售人员发表自己的见解时,经理人也应当认真地倾听。积极的倾听要求经理人把自己置于员工的角色上,以便于正确理解他们的意图而不是你想理解的意思。同时,倾听的时候应当客观地听取员工的发言而不作出判断。当经理人听到与自己的不同的观点时,不要急于表达自己的意见。因为这样会使你漏掉余下的信息。

经理人在与员工进行沟通时,应该尽量保持理性和克制,如果情绪出现失控,则应当暂停进一步沟通,直至回复平静。其实,人与人之间最常用的沟通方法是交谈,交谈的优点是快速传递和快速反馈。在这种方式下,信息可以在最短的时间内被传递,并得到对方回复。

在倾听他人的发言时,还应当注意通过非语言信号来表示你对对方的话的关注。比如,赞许性的点头,恰当的面部表情,积极的目光相配合。研究表明,在面对面的沟通当中,一半以上的信息不是通过词汇来传达的,而是通过肢体语言来传达的。要使沟通富有成效,经理人必须注意自己的肢体语言与自己所说的话的一致性。

总之,沟通技巧并不难学,我相信,身为销售主管,假如你不去听取团队人员的意见,那可是你的一大缺失。一旦你知道倾听的重要性,那并不是一项难以实践的倾听,那么他们自然会告诉你你所需要的消息与意见。

 

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。