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销售培训:销售人员的五大恶习

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

毫无疑问,销售人员的综合素质是企业营销工作成败的关键之一。而综合职业素养的高低与否,一看其品德思想,二看其行为习惯。品德思想是内在的东西,一时难以评价和量化(内藏于心)。而行为习惯却是有目共睹、直接关乎工作的成败得失(形诸于外)。一个具体的人,总是优点与缺点并存的。世间本无完美的人。但对于工作与生活,在品行习惯上却必须扬长避短。这样才能于工作于自己有利。

我在自己的营销生涯上见过不少值得尊敬甚至敬仰的营销策划人。也见过不少品行低劣、投机取巧的营销人,这些营销人的坏习惯直接影响了企业品牌与个人品牌形象。于人于己都造成了不小的损失。前面说过,人的坏习惯当然不止十种,但有十种坏习惯,是对销售产生负面影响的。也是企业所不耻的。

1.言行消极

所谓言行消极,是指每天心态萎靡不振,怨天尤人。言语之间,仅显负面思维,有意或无意的喜欢传播负面消息。据心理学家说,人每天产生成千上万个想法。但每天固定的想法就几个。其中有许许多多的人大部分时间都集中在消极的、负面的想法上。一个拥有负面想法的人,不仅无法胜任工作,也无法面对生活,他的言谈举止必然也是消极的。消极的习惯是一种病毒,很容易的就传染给别人。

销售是一种持续面对挑战的工作,无论是销售人员还是销售团队,都必须要求良好的“士气”。否则必然军心不稳,天下大乱。言语消极其实是一种病,经常有言语消极的人都是因为染上了消极思维的习惯。

2.飞短流长

第二大恶习是“飞短流长”,所谓飞短流长,是工作不放在正事上,成日打听和传播未经证实的小道消息。举凡工作(正事)以外的“婚丧嫁娶、人事升降、机构改革、新来旧走”,无不是这些人关注的对象。一有风吹草动,便乐此不彼的四下窜连,相互讨论。

飞短流长消磨了时间,降低了士气、耽误了正事。于人于己都是一大恶习。有道是好事不出门,坏事传千里。小道消息也是如此。有进取心的营销人应当严格要求自己。将精力放在学习与工作上。对于小道消息大可采取听之任之、一笑了之的态度。所谓谣言止于智者也是这个道理。

3.钻营小利

所谓钻营小利,指投机取巧,骗取正常收入以外的小利。例如虚报差旅行费、公关费、虚报导购员工资或奖金等。例如,在差旅费用的使用上,企业与销售人员之间常有一些制衡与反制的手段。有这样一些业务人员,每月出差只住澡堂,不在于他们有洁疵,而大于住澡堂便宜,一般过夜费用不过30-50 元。而稍微好点的企业住宿标准都在200元左右。于是一月下来,光虚报住宿费用都在四五千元以上。对于差旅费用,有些企业采取实报实销但制定上限的方式,有些企业采取包干的方式。不管何种方式,企业都是出于降低成本的角度考虑,希望业务人员如实填报差旅费用。而有些业务人员往往出于图小利的心理,虚报差旅费用。于是,双方之间的博弈过程中,发展出了许多制衡与反制衡的手段。

有道是“水至清则无鱼,人至察则无智”,企业有时也睁只眼闭只眼,双方之间只要不是过分,大可由之。毕竟,业务人员的主要成绩还在于销售业绩。业绩好,往往可以掩盖一些瑕疵。对于业绩不好的区域,很多问题,即使是小问题也容易被公司放大。

4.声色犬马

销售行业的特色之一是诱惑特别多,比如“声色犬马”,有限的“声色犬马”是生活的调剂。作为商业上应酬,也是无可厚非。只是销售人员要把握好自己的分寸。不能乱了性子,以至沉迷于声色。笔者见过太多的销售人员四处留情,处处是“遗留问题”,最终害人害己。

5.言高于行

顾名思义,指销售人员说得多,做得少。企业形象的将这种人称为“三拍”人员。即事前拍脑袋(随便决策、轻易许诺),事中拍胸脯(盲目乐观),事后拍屁股(走人)。

销售人员中,还有一类“福星高照”的草包销售人员。光看业绩还以为其精明强干。实则草包一个。脑满肠肥、肥头大耳、巧言令色、油嘴滑舌是这种人的典型形象。死的能说成活的,没做过的事经他们嘴巴一“忽悠”,大都有“置身其中”之感。

对付这种人的一个有效办法就是听其言,观其行。一定要亲自到他所在的区域去看看。将业务人员的工作职责逐一分解,逐项检查。如此方能获得事实的真相。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。