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销售培训:促使市场营销成功的十大法则

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

市场营销中十大成功法则之一.选择成交法

选择成交法,就是直接向客户提出若干购买的方案,并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到,“豆浆您是加两个蛋呢,还是加一个蛋?”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见?”这都是选择成交法。

从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号,先假定成交,后选择成交,并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。

市场营销中十大成功法则之二.请求成交法

请求成交法又称之为直接成交法,这是销售人员向客户主动地提出成交的要求,直接要求客户购买销售的商品的一种方法。

市场营销中十大成功法则之三.假定成交法

假定成交法也可以称之为假设成交法,是指销售人员在假定客户已经接受销售建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求客户购买销售品的一种方法。

例如,“张总您看,假设有了这样设备以后,你们是不是省了很多电,而且成本也有所降低,效率也提升了,不是很好吗?”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。

假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间,提升销售效率,可以适当地减轻客户的成交压力。

市场营销中十大成功法则之四.保证成交法

保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证,使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为,例如,“您放心,这个机器我们3月4号给您送到,全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后,我再向总经理报告。”“您放心,您这个服务完全是由我负责,我在公司已经有5年的时间了。我们有很多客户,他们都是接受我的服务。”让顾客感觉你是直接参与的,这是保证成交法。

市场营销中十大成功法则之五.小点成交法

小点成交法又叫做次要问题成交法,或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。

市场营销中十大成功法则之六.优惠成交法

优惠成交法又称为让步成交法,指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如“张总,我们这一段时间有一个促销活动,如果您现在购买我们的产品,我们可以给您提供免费培训,还有三年免费维修。”这就叫附加价值,附加价值是价值的一种提升,所以又称之为让步成交法,也就是提供优惠的政策。

市场营销中十大成功法则之七.小狗成交法

小狗成交法来源于一个小故事:一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店,小男孩非常喜欢一只小狗,但是妈妈拒绝给他买,小男孩又哭又闹。店主发现后就说:“如果你喜欢的话,就把这个小狗带回去吧,相处两三天再决定。如果你不喜欢,就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗,妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。

从众成交法也叫做排队成交法,利用顾客的从众心理,大家都买了,你买不买?这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险,尤其是新顾客,大家都买了,我也买,可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点,可能引起顾客的反从众的心理。别人要买,别人是别人,跟我无关。

市场营销中十大成功法则之九.机会成交法

机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。例如:“我们这个机器只剩下三台了,我们最后的优惠时间只有一个星期了……”这就是机会成交法。

市场营销策划中十大成功法则之十.异议成交法

异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为凡是客户提出了异议,大多是购买的主要障碍,异议处理完毕如果立即请求成交,往往收到趁热打铁的效果。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。