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销售培训:如何使绩效管理真正成为营销队伍的好帮手

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

随着市场竞争形势的日益加剧,各大电信运营商之间围绕提升客户市场占有率、稳定关键高价值大客户等方面展开一轮又一轮的竞争。营销作为移动运营商的核心工作,在市场竞争中发挥着举足轻重的作用,我们需要通过营销去了解市场、研究市场、获取利润、进而再开发市场,营销部门能力的强弱直接决定着移动运营商在竞争中的成败。如何利用绩效管理来检测营销人员的优点与不足,以帮助和促进营销员工进一步提升综合素质和能力,获得全面发展,从而提升工作绩效,以达到个人与组织同获利、同发展的双赢目的,使绩效管理真正成为营销队伍的好帮手已成为人力资源工作的关键。

市场导向使移动运营商们视营销为生命,营销队伍战斗在市场的最前沿,他们直接与竞争对手短兵相接。造就一支强有力的营销策划队伍是移动运营商的首要任务,而绩效管理对其营销人员的作用和意义重大。

一、作为用来检验营销人员的工作目标是否与公司战略目标保持一致的手段。通过绩效管理体系的建立,将公司的战略目标层层分解到每一个部门和岗位,确保营销人员的工作目标明确,保持与公司战略目标的一致。

二、绩效目标层层分解的过程也是压力传递的过程,通过压力传递,将团队业绩和个人业绩结合在一起,可以有效地凝塑营销团队的向心力、凝聚力和执行力,从而提升营销团队的战斗力,提升营销业绩。

三、在绩效计划制定和绩效辅导过程中,营销人员能对本职岗位职责和工作目标有着更加明确的理解,促进员工在实际工作中主观能动性的充分发挥。

四、通过定期的绩效考核,及时发现营销工作中存在的不足,并采取对应的纠正和预防措施,达到持续改进,不断提升的目的。

五、在完成绩效考核工作的过程中,通过收集相关信息,制作报表、汇总等工作,有利于各项基础信息的建设。

一套有效运行的绩效管理系统,它不仅对企业营销人员的作用和意义重大,更是企业内部对营销人员管理的有一个有力支撑。

一、通过对营销业绩完成情况的监控,督促营销人员按时保质完成营销任务,以保障企业整体目标的实现。

二、促进营销人员的绩效改进。根据绩效考核结果所暴露出的不足或问题,制定对应的绩效改进计划,对营销人员实行有针对性的指导,以达到工作绩效的提升。

三、为营销队伍的培训指明方向。培训作为提升营销队伍综合能力一项最有效的手段,已越来越被企业领导所重视。经理人以及培训工作的负责人,在进行培训需求分析时,可根据绩效考核的结果以及在绩效考核过程中所发现的问题,有针对性地制定员工的培训需求和培训内容,这样的培训将会更符合员工的实际需要。

四、在绩效考核过程中,将工作结果与目标作比较,可以发现部门、个人与企业整体目标之间差距,找出原因,并予以及时纠偏,从而真正实现绩效管理对员工的牵引作用。

五、绩效管理系统中明确了绩效辅导和绩效沟通的要求,从而建立了正式的沟通渠道管理,为上司和下级之间的沟通提供了制度保障。在绩效辅导和绩效沟通等过程中,上司可以借对下级阐述期望的时机,了解下级对其职责与目标和任务的看法,同时也取得下级对上司及公司的看法和建议。另外,还可以提供上司向下级解释薪酬政策、人事决策等与员工自身利益相关各项事宜的机会,促进上司和下级之间的关系更加和谐。

六、将绩效考核结果作为营销策划人员调薪和晋升的重要依据。各移动运营商可根据自身的实际情况,制定相应的调薪标准和晋升通道,充分发挥绩效考核的激励作用。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。