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销售培训:做销售最好能够同时拥有四项能力

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

我们一起来讨论一个比较具体的问题:“对于销售人员来说,以下哪一种销售技巧,哪种能力最重要?是口语表达能力?还是感染力和影响力?或者是协调组织的能力?亦或是看事物看问题的能力?”

有些人认为对销售人员来说,口语表达能力很重要。因为他们难以想象,一个内向得连话都不会说的销售员怎么能很好地说服顾客呢?但在现实生活中,偏偏就有这么一批人,虽然内向得连话都说不利落。但因为他们做人做得很实在,而深受广大顾客们的喜爱。我表弟就是这么一个人,他的口才虽然不及我,可他的业绩却远远超过了我。因为他从不天花乱坠地乱讲话,所以,顾客都认为他是一个值得信赖的人。恰恰相反,有些销售员,口才虽然极佳,甚至都能够把黑的说成白的,把死的说成活的。可正因为他们的嘴实在太轻浮了,所以,才会给人一种华而不实的感觉,不由自主地对他们敬而远之了。我承认,在正常的情况下,口语表达能力是销售人员应该具备的一项重要能力。但显而易见,不是最重要的能力。

再来看第二项:感染力和影响力。从表面上看,感染力和影响力似乎很重要。试想:如果你都无法对顾客施加影响的话,又怎么能够吸引并说服他们呢?但事实就是这么的冷酷无情,就算你个人有超强的感染力和影响力,但如果你手上没有一个好产品和好品牌的话,你还是一样无法把顾客吸引过来的。相反,即使你个人对顾客来说没有吸引力,但只要你所在的公司对顾客来说有吸引力的话,你也一样能够成功。这就进一步地说明,真正吸引顾客的是公司的产品、公司的品牌、公司的实力和项目的前景。公司整体性的品牌力度和项目的美好前景才是一块巨大的磁铁,当你依附在这块巨大的磁铁身上时,虽然,你自己本身是不带磁性的钢铁,却也一样能够富有很强的吸引力了。当然,我也承认,如果你自身能够富有吸引顾客的感染力和影响力的话,那自然是一件好事。但显然,这感染力和影响力对销售人员来说,并不是最重要的。

接着分析第三项:协调组织能力。显然,协调组织能力对于一个销售员来说,也是一项很重要的能力。因为商户的理念可能会与公司的方针不相吻合,这个时候,就需要协调了。比如,公司从战略出发,需要放弃一些老式产品,而商户则出于自身的利益而不愿意放弃这些产品时,你就该好好地协调一下了。而为了步调一致地前进,你还需要组织大家一起行动。所以,往往一个优秀的销售员,都是有很强的协调组织能力的。但这并不是说,缺少了协调组织能力后,你就无法做好销售管理工作了。因为真正的管理讲究的是团队配合,如果你个人没有协调组织能力,但你所在的组织有这项能力的话,你也就大可不必为此而忧心忡忡了。在一个优秀企业里,往往会专门配一些协调组织能力很强的人,来专管这类事务的。所以,从销售人员自身的职责上来分析,这项协调组织能力虽然很重要,但也不是最最重要的或缺少不得的。

最后,我们来看一看:看事物和看问题的能力。我把一个销售员具有看事物和看问题的能力,看作是有眼光的标志。一个看事物看得准、看问题看得深的销售员,往往都是眼光很好的销售员。我一直把销售员看作是一种特殊意义上的采购员,是拿着优惠政策、项目前景、活动费用去寻找“销售渠道”,并把“销售渠道”采购回公司来的一种特殊意义上的采购员。所以,销售员被公司派出去的目的,就是去寻找可以合作的客户的。假如公司需要寻找的是“牛”,而他却把“马”给找回来的话,那结果又会怎么样呢?假如他看错了人、放错了点呢?是呀,就算他的口才很好,他的感染力和影响力也都很大,协调组织能力也很强,可只要他的眼光不好,总是要找错人、放错点的话,那么,他就不是一个好的销售员。要怎么样才能快速地提升你的销售业绩呢?一句话,就是要找对了人、找对了路子!各位,对于一个新产品来说,如果第一炮没有打红的话,那么,后面就反而会更加困难了。我把口才很好,可眼光不好的销售员,比喻成是一个瞎眼算命先生;我把感染力和影响力很大,可眼光不好的销售员,比喻成是一块什么铁屑都能吸过来的磁铁,其结果是:附在磁铁上的尽是些没用的、乱七八糟的细末子;我把组织协调能力很强,但眼光不好的销售员,比喻成是一座空房子,他们虽然能够建造出一幢大楼来,却总是找不来居住的人。因为他的眼光不好,把不该拉来的都拉来了,结果,就势必会造成整个团队的一片乌烟瘴气。最后,都会搞得你想重新规划都很难了。所以,我认为,对于一个销售人员来说,最最重要的是要有一个好的眼光!

当然,我们承认,以上四项能力,对销售人员来说,都很重要,最好能够同时拥有。但从销售人员本职工作上来看,最最重要的还应该是:看事物和看问题的好眼光!如果他能一眼找到一条好的销售渠道管理、能够一下子就找对路子、找对人选,甚至能从被人家抛弃的“垃圾马”中识别出“千里马”来,能够从死气沉沉的老市场中看到未来新的路子的话,那么,他怎么还能不成功呢?

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。