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销售培训:销售团队不可缺少的四类业务员

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

当第一辆动车组出现在中华大地的时候,人们对这种火车充满了好奇。一般的火车都是依靠车头带动,而动车组能够通过车头和车厢共同产生动力,车头与各节车厢能够协调运动。然而在市场上,笔者却经常看到这样的现象:一方面业务员经常感叹自己一无是处,看不到希望;另一方面企业对业务员感到不满意,到处寻找业务精英,特别是大型企业销售部门。缘何会造成这样的结果,笔者以为归根结底是企业没有充分运用业务人员的不同优势,而业务员也找不到自己的闪光点,双方怎么也没有办法把这辆动车组开动。

笔者曾经在某市招聘过几个业务员,主要负责市区零售终端的订货工作。第一个业务员A君,样子憨厚,语言表达较差,不善言谈,实际上在初试时就已经被刷下,但是当时由于熟人关系,笔者勉强留下,认为像他这样的人根本不可能在业务上呆长,各种困难会让他知难而退;第二个业务员B君,曾经做过类似业务工作多年,对渠道的认识尤为突出,提出了对某些渠道的独到见解,得到所有面视者一致认可,当时笔者也认为B君肯定会有很好的业绩;第三个业务员C君,语言表达清楚,亲和力较强,也受到面视者的一致好评;第四个业务员D君,对产品情由独衷,对市场上需要的产品能有敏锐眼光,并能很好把握。四个业务员分别被派到四个区域负责零售终端定单业务,一个月试用期后,结果让所有人大跌眼睛:A君竟然在四个人中业绩最好。B、C、D三君更是愤愤不平,不知道自己到底差在哪里。为了公平起见,公司对四人又进行一个月的试用,结果依然是A君业绩良好。B、C、D三君情绪比较低落,感到自己可能不太适合销售工作。

为了弄清楚事情原由,笔者对A君进行全程跟踪调查。笔者发现A君在定货过程中,竟然能够按照公司制定的每一项业务流程,认真执行。表达能力虽然较差,效率也比较低,但由于其认真执著,执行力强,业绩理所当然突出。那么是否B、C、D三君不适合在业务团队工作呢?

笔者对A、B、C、D四君进行认真分析,竟然发现四个人分别代表四种类型业务员,并且在任何销售团队中,这四类业务员都不可缺少。笔者把四类业务员大致归纳如下:

1、执行型。坚决按照公司制定的各项制度去执行,普遍具有吃苦耐劳,踏踏实实的工作精神。缺点是:工作太过于认真,缺乏灵活性。这类业务是一个销售团队的基础,很多基础工作主要靠他们完成。像A君这样的人,可能在销售队伍中不会被领导认可,其发展速度也可能没有B、C、D三君发展快。但是笔者以为,正是像A君这样的业务人员支撑着整个销售团队的正常运作。

2、渠道型。有敏锐的眼光发现某些特殊渠道,对渠道的开发具有较强能力。该类业务员对于销售团队销售业绩的提升具有较大帮助。在每一个销售团队,你都可以发现这样的人才,特别是在快速消费品行业。常规的销售通路,只要有品牌优势和客户资源,再笨的人也能够将产品销售出去。谁会把水果糖推广到药店销售?谁会把牛奶卖到浴池?只有渠道型人才。渠道型业务使公司特殊渠道得到不断地开发和提升。他们运用敏锐的眼光在发现某些特殊渠道,也在发现新的宝藏。然而,这样的业务员最大的缺点就是眼高手低,跳槽的概率也最高。对于销售团队来讲,渠道型业务员应该认真的去培养,要知道一旦这类人员加入竞争对手的队伍,给你造成的打击也是最大的。

3、客户型。对于人性心理把握较好,能很好的处理与客户的关系。优势:很容易跟客户打成一片;缺点:太相信客情关系,也太注重客情关系的价值,不能够全面运作市场。B君属于客户型业务,按说终端订单这样简单的工作,应该很容易做好的,但是实际效果却不如一个普通再不能普通的人。这实际上跟他的心态有很大关系。做为快速消费品行业,经常会出现“做大不做小,送多不送少”的终端运作现象。造成上诉现象的原因,实际上大多出自客户型业务之手。笔者曾经碰到这样的案例:笔者所负责的区域,客户非常配合工作,运作市场也有思路。但是每次检查终端市场运作时,总是发现市场断货现象。断货特征表现为:任何一条街道或者线路都出现断货,且断货对象主要是小终端。笔者随同业务一同铺货时,发现该业务碰到小终端店连门都不进,问其缘由,答曰:投入那么大精力维护客情关系不值得,投入产出不对等。客户型业务知道如何更好的处理客情关系,也更在乎客情关系的“自认价值”,所以出现“做大不做小,送多不送少”的现象也就不蹊跷了。

4、产品型。对于产品的推广具有较好的能力,并且懂得如何围绕产品找市场,更能够围绕市场开发产品,为公司研发部门提供较好的产品开发资料。缺点:很容易忽视公司的统一性制度,例如:产品定价。在快速消费品市场经常出现统一价格,也经常有一些敢冒天下之大不韪的业务员,肆意更改产品价格体系。在外人眼里,这些人都在险中求胜,但是实际上这些人正在运用只可意会不可言传的敏锐眼光,为客户创造财富。做为销售团队,可能很在乎销售的统一性和大局观。笔者以为,如果真的碰到这样的人希望对他们网开一面。因为正是他们在引领企业新产品的不断发展,并最先把胜利的旗帜插在成功的终点。

当然,现实中的业务员,这四类特征不是完全孤立的,有可能交叉的,只是某一点更为突出。如果能够四类特征全部具备的话,这个业务员将会很出色的,并能够很快成长为销售团队的领导。然而,毕竟这样的业务员是很少的,或者说根本就不存在。如果不能够四者皆有,能够具备以上任何一种优势,只要对其潜能能够很好的开发,同样会取得不错的业绩。所以笔者以为作为一名业务员不要轻易否认自己,应该相信“天生我才必有用”,重新审视一下自我;同时作为一名销售团队的负责人,也不要轻易否定自己的业务员,认真观察一下,是否具备某些特长,能够知人善任。

动车组已经到来,孤胆英雄的时代已经过去,做为一个销售团队如何能够发挥每个业务员的优势,成为开动动车组至关重要的一项工作。做为一名想有所建树的业务员,企业培训师吉宁博士的小编相信,只要你不是一个白痴,总能在这列动车组中找到适合自己的位置。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。