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销售培训:销售人员如何学会大客户开发策略?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

我们通常认为对于企业来说,大客户的贡献价值往往超过总利润的50%,在某些行业,甚至更高。由此可见,销售人员在开发大客户资源是企业利润的主要保障和突破口,然而由于行业间的差异性因素较多,大客户开发技巧也各有不同,但是一些销售技巧和策略却是通用的。

在这里,企业培训师吉宁博士小编整理了以下几大打开封开发的策略,希望能够给予大家一些启示,拓展销售人员的思路,并能够结合自身与行业的特色创造出属于自己特有的大客户开发模式。

现在很多销售人员一旦发现自己的目标客户,就立马打电话和登门拜访,这样失败的几率肯定很高,白白浪费了宝贵的客户资源。企业培训师吉宁博士小编认为,给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息,还要想好对方可能提出的问题等,准备的越充分,成功的几率越高。

大客户不同于一般客户,他们的专业性要求是非常高的,一个销售人员你所推荐的产品是否具有专业度,能给客户以信心,就成了成交的关键因素。因为我们都很容易接受某一方面专家的建议,你为客户提供的价值是独一无二的,能为客户提供更多些的价值,大客户就好谈了。真正优秀的销售人员,是能够长期拥有该大客户,并能够为大客户的组织不断创造价值,也就要求销售人员要在日常生活中多与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。

大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求,而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求,因此,对于竞争对手的关注就很重要。真正影响大客户达成交易的是同行竞争对手,因此,我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况,包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、我们了解的越清楚,战胜他们的把握越大。

在很多行业中,同业之间的关系都很密切,如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务,效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么如何才能让客户帮你推荐呢?其实一方面要让客户以利益作为标杆,转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处,这种好处根据行业的不同,内容也不同,如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等。或者说,与负责人搞好客情关系,客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门,进去之后还要我们自己努力。

大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。如果善加利用这些人,他们将成为你此笔业务的开门人、引路者,我们可以从他们身上了解到各种信息,得到各种小的帮助,反之则可能带来很多小的麻烦。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。