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销售培训:销售人员必备的工具大全

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

名片、销售手册、产品样品……这些都是销售人员在销售过程中用到的,对销售有重要影响力的资料、工具。工具化是标准化和规范化的具体表现。我们需要将销售人员在销售工作中经常遇到的用具、动作、材料、流程,固化成不同的标准化工具,以提升销售效率。

科学的讲,工具是技能的另一种表现形式,也是技能的有效载体。很多企业销售人员进步缓慢的一个原因,与没有充分的工具化有关。工具可以将很多的方法、程序、技巧、素材固定下来,以使后进的人快速进入更高的战斗水平。下面我们就来看看几个非常重要的销售必备的工具大全和销售技巧。

装备一,助销手册。助销手册是协助销售的资料性工具,它是将销售工作中经常用到的资料,按照使用的要求进行有效的编排,从而达到辅助销售的目的。通常助销售册会涵盖商务、宣传、样本、检验证明、辅助资料等内容,它也是公司销售资料管理的基础平台。优秀销售人员的助销手册是科学与艺术的结合体,是长期艰苦实践积累的结果,它是企业、员工销售水平的物质体现。

好的助销手册将帮助销售人员更加生动的展示产品、说服客户,而差的正好相反。很多企业已经注意到了助销手册的巨大价值,并着手设计、编制更加标准、规范的手册,以提升每个人使用销售工具的水平。需要注意的是,助销手册对不同销售类型的影响是不同的,对于大客户销售来说,由于资料以及销售环节的复杂性,需要对销售资料进行更加系统的组织。因为一个好的助销售册对于大客户销售的影响巨大。而对于导购人员来说,助销手册要简单的多,对于渠道销售人员,助销手册与大客户销售非常相似。

装备二,销售日志。销售日志是销售人员进行每日“时间价值”管理的重要工具。它是对每月、每周、每天的工作进行有效安排的最基础工具。通过销售日志,销售人员可以对每日工作进行价值评判,通过对每日工作进行长期的跟踪,不断地提升时间的利用价值。销售日志也是一个非常重要的销售管理工具,通过日志管理可以指导并监督每天工作的有效性。销售日志管理已经成为众多企业管理销售队伍的重要手段。需要注意的是销售的时间管理与时间的价值管理是有巨大区别的,管理了时间并不代表管理了时间所创造的价值,前者是机械表象,后者是内涵实质。

装备三,客户档案卡。客户档案既是一个客户的管理工具,也是一个有效的销售分析工具。结合客户的ABCD分级管理,将帮助销售人员系统的管理自己的客户。很多企业也有客户档案管理系统,或者是CRM客户关系管理系统。在这些系统中,更多的是从方便企业控制的角度出发进行设计的,而不是从成为销售工具、协助单兵销售的角度出发设计的。这样造成的问题,最直接的表现就是客户管理形同虚设。销售人员认为这是一个包袱而不是工具,这种遭到排斥的系统,其注定失败的命运是不难预测的。由于它不能为分析客户,寻找客户突破口,形成销售进攻线等重要销售动作提供帮助,所以它还不是一个真正意义上的助销工具,而仅仅是一个管控手段,因此,客户档案卡作为一种销售工具的发展,还有很长的路要走。

装备四,产品样品及展示。产品样品是一个重要的单兵装备,很多企业是必须用样品进行销售的,因此他们很早就注意到样品设计与包装对销售的重要性。但是,对于样品设计技巧与原则还是有很多欠缺的地方。对于那些服务类,或者是体积比较大的产品,或者是技术含量很高的产品,他们的样品设计是有很大难度的。

它们可能是一个模拟的模型,或者是幻灯片一类的东西,名字也会五花八门,比如,体验版、试用版、展示样本、DAMO、演示等等,这些都相当于产品样品的作用。这类样品的设计需要对销售过程、客户特点有更加深入的理解,因此它们比那些实物产品的设计要困难得多。样品的使用是非常广泛的,由于它的直观性、真实性,所以增强了销售的说服力,科学的进行这种销售工具的开发是非常必要的。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。