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销售培训:销售人员如何才能“赢得客户心”?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

成功的销售人员都拥有帮助他们走向职业成功的特质,那就是他们成功的赢得了客户的信任和关注,普遍来说,销售人员成功和失败的界限十分清晰,大家可以从销售业绩上看出来,销售人员能够通过自身的销售技巧、销售能力改变客户的意志,转移客户的注意力。有句老话说得很好,那就是客户买的不是商品,而是购买销售商品的人。企业培训师吉宁博士小编认为,这要仰仗与销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。

我们不要以为接近客户就是一味地向客户低头行礼,也不是迫不及待地向客户说明商品,这样做,反而会引起客户逃避,企业培训师吉宁博士小编认为真正能赢得客户心的还要从以下几方面做起,这才是销售成功的要件。

这是指感受对方反映和变化的能力。这是一种能考虑到他人所有微妙暗示和线索,并准确估计其想法和感受的能力。设身处地并不简单包括完全同意他人的想法,但确实包括知道和了解别人的想法和主意。

如果你通过别人的感受来判断,就无法以一种冷静客观的态度来看待问题了。因此,为了能够有效率地销售,你必须在保持判断力、目的性和客观性的同时,知道和了解客户是怎么想的。一名销售人员若缺少这种不可取代的能力,他是不可能取得成功的。

一般情况下,销售人员经常会遇到客户的推脱和拒绝,这就需要设身处地地思考怎么灵活地改变和接近客户。从能够真正设身处地感受客户的需要开始,包括清晰地领悟客户隐藏不露的原因和目的,直至卖给他们一个合适的解决方案,这是一项艰巨的工程。只有真正了解客户的需要,我们才能出售产品和服务来满足他们的要求。

销售是一份需要耐力和乐观向上的职业,他们要甘于经常忍受拒绝,这就需要自我激励的能力,它可以让人充满希望,并能让人产生按照自己行为方式销售产品的欲望。能自我激励的人觉得自己需要去做销售,而客户是帮助他们满足个人需要的对象。

对于一些优秀的销售人员来说,在目标和激励的基础上,始终保持年轻、有活力、精力充沛。但仅仅凭强烈的自我激励是无法在销售中获得成功的,除非它能够和设身处地能力以及其他特质达到良好平衡,否则凭单纯的自我激励只能为销售带来灾难。自我激励过强的销售人员可能会激怒顾客,使潜在客户避而远之。

客户确定购买的过程,实际上是出于感情上的冲动,并不是出于理性的分析。成功的销售人员,最会打动客户的心,让客户产生一种拥有的渴望。失败的销售人员,往往钻牛角尖,误导客户往死胡同里钻。

真正的销售服务是要激发客户的好奇心和爱美之心,吸引客户展现产品本身的优良品质,用产品的质量去征服客户,和客户以共同对话的方式,在打开客户的“心防”后,才自然地进入销售商品的主题。

一个优秀的销售人员非常明白:客户的主意总是变来变去的,问他的喜好,把所有的产品介绍给他都是白费,刚刚和他取得一致意见,他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的。

客户提出他们的要求的时候,也是处理公司和客户关系的重要时刻。若处理得好,则更容易让客户信任公司,所以,一定要让客户在出现问题时能够很容易地联系到你,他们找你的次数越多,你就有更多的机会留住他们,让他们成为你的老客户。

销售说到底是满足客户的需求的过程,也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认,除产品外,销售细节更是重中之重,坦诚沟通,满足需求,这样才能真正赢得客户的心,获得长效的收益。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。