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销售培训:营销策略决定营销方向

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

一般而言,市场营销部门所关注的焦点是如何最有效地提升经营绩效,为了实现这个目标,行业内出现了许多“营销原则”。这些原则以取得市场份额最大化为目标,教企业如何获得有价值或有潜在价值的客户,并以能否带来一定程度的收益作为评价标准。这种方法所产生的结果,在理论上来说,正是营销策划部门所追求的目标。但最近出现的一些信号,尽管只是一些间接信号,仍然预示着未来营销方向的转变。

适合的营销策略。在适应这些宏观变化的同时,企业应该如何运用现有的营销策略以避免对企业造成巨大的影响呢?下面是四个可供参考的方法。

首先,重新定义谁才是顾客,以及衡量顾客价值的方式。

为了获得那一个处在稍欠发达地区的86%的群体,谁是顾客的定义需要重新确定。企业不能再仅仅依靠可支配收入的多少来衡量谁是顾客,而应该基于顾客对产品和服务的需要来确定谁是顾客。对于这个市场,小包装的产品(如小袋装的洗发水、牙膏等)通过当地零售批发商销售可以为企业带来可观的收益。

其次,改变计算成本的方式。

在由于大规模生产而产生的新的成本计算模型下,企业可以创造出一种低利润但总体来说盈利的产品。价格与成本(产品、包装和供应链)之间的关系需要被重新审视、整合。

再次,放弃市场细分,延长产品线,使更多的人有更丰富的选择。

由于数字化的出现,理论上来说为所有人提供他们想要的产品是可行的,因此,对企业而言,营销的任务从原来的锁定目标群体变为为所有人设计更多的产品,让他们自由组合。

最后,重新定义顾客价值。

营销者必须重新定义顾客价值,也就是品牌、价格、质量和产品组合之间的关系。传统营销活动的目标在于通过发现并抓住最有价值的目标群体,实现利润最大化。另一种做法是以一种最小的利益组合,以一个能够盈利的最低的价格来获取市场渗透率和产量的最大化。

采用以上这些营销策略,企业要对涉及生产、分销及营销的投资政策作出改变。

我认为,随着这些宏观问题——全球经济发展、日趋发达的数字化技术以及能源及环境问题——重要性的增加,人们需要重新思考营销的角色。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。