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销售培训:达不到销售目标的五大因素

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

成功有其方法,失败有其原因。营销策划人员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成,事关企业的发展大计,牵涉到企业战略目标规划能否顺利实现,也是企业月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基础。影响和阻碍目标达成的因素可谓很多,本文从目标设定、薪酬设计、营销管理、培训机制、营销执行的层面,分别加以阐述。

一、目标设定不科学

销售目标的制定是一门学问,因为它关系到营销人员的薪资考核和职位升迁,所以,需要营销和市场部门认真研究和谨慎对待。目标定的太低,易于达成,往往会使营销人员缺乏挑战精神,容易让营销人员丧失斗志和激情,从而不思进取,安于现状;目标定的太高,“掂起脚尖,甚至蹦一下都够不着”,则是“鞭打快牛”,容易“拔苗助长”,引发市场后患,不利于企业和市场的深入、持久发展,因此,制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。

二、薪酬设计不合理

薪酬管理是激发营销人员达成目标的原动力,合理的薪酬制度让人振奋,而不合理的薪酬制度则让人消沉,设计公平、公正、公开的薪酬管理体系是能否实现销售目标的核心和关键。

三、过程管理无跟踪

很多企业的销售目标难以达成,往往与其粗放式的无跟踪的过程管理有很大的关系,对市场、对营销人员疏于管理的结果,是公司倍受蒙蔽,有时是使企业“赔了夫人又折兵”,既花了钱,但却没有起到应有的市场效果。随着销售渠道的下沉和市场的精耕细作,市场的管理由粗放到精细,由量化到细化已成营销界共识,“放鸭子”式的市场管理模式对于销售目标的达成将有百害而无一益,并将随着市场竞争的白热化而逐渐淡出市场。

四、培训机制不健全

一个企业最大的损失就是把没有经过培训的营销员放到市场上,而一个营销团队最好的成长方式,就是通过培训的平台,获得最快、最有效的经验和体会,它对于营销目标的达成,会起到一种内在驱动力的作用。很多企业为了少投入,多产出,往往不肯在营销人员培训上下功夫,不能把营销员作为公司最宝贵的市场资源来加以培养和运用,这种“本末倒置”的经营眼光与思路,使企业的销售目标达成沦为“无水之源,无本之木”,企业的高速、持续发展沦为口号和空谈。

五、营销执行无打造

销售目标完不成,其实与营销人员缺乏相应的执行力不无关系。对市场缺乏管控、对客户不闻不问、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪经”的现象经常在市场上演。营销人员不能正确领会公司的战略意图和缺乏强有力的执行手段,往往使公司的市场管理和市场运作流于形式,销售目标的达不成也就见怪不怪了。

当然,影响和阻碍销售目标达成的因素还很多,比如产品的淡旺季转换、实力强大竞品的冲击、市场形势的急剧变化、生产、物流部门的协作不力等等,都有可能使销售目标难以实现。其实,不论是什么原因使然,只要企业能够找出达不成的“病根”,科学分析,学习销售技巧,认真对待,然后“对症下药”,作为企业,还是能够“妙手回春”、“药到病除”,从而实现销售目标与战略规划“双赢”局面的。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。