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销售培训:如何做好销售人员的培训回报率工作?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售人员的潜力到底有多少有待开发?这是每个企业经理人都想要了解的,并试图改变的。其实影响销售成长的因素有很多种。有技能类的也有职业素养类的,但是企业培训销售人员最为关键的,或者说回报率最高的又是什么呢?其实有效开展这方面的培训管理工作还要从销售技巧入手。

当销售人员从建立关系,销售规划、提问技巧、展示技能及获得承诺这五方面得到提升之后,自己的业绩肯定会得到显著的提升,然而在对销售人员的培训效果进行跟踪之后我们发现,很多销售培训都是无任何回报率可言,真正问题出在哪里?培训经理人又无法了解到,其实真正做好销售人员的培训工作,其根源就是要发现一套行之有效的科学培训方法。

销售对于企业是如此的重要,然后在企业培训师吉宁博士小编调查中发现,有62%的销售人员在销售过程中是得不到任何承诺的,也有86%的销售人员提问不当,82%的销售人员不能实现差异化,无法实现销售目的,甚至有99%的销售人员没有设定正确的销售目标。其实,企业培训师吉宁博士小编认为销售是一种经过明确定义的流程,如果每个销售人员都仅仅只是凭感觉做事的话,那么成功的几率肯定不会很高。

能真正改变销售人员的行为的是要强调销售人员在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。形成一套科学有效的销售流程,这样你所选择的企业培训方法才会有效,这才真正掌握了销售培训的根源。

有价值的销售培训应该能够将有效培训原则和跟踪评估原则相结合,这样可以确保学员将所学的技能转化为实际的工作绩效,可以在培训的每个阶段,辅以一些必要的工具,如此才能真正做到学以致用。

例如在制定培训计划过程中,一定要贯彻落实培训与巩固、绩效评估等紧密相连的原则,在开始培训之前,要灌输销售管理人员去支持培训,主动将所学行为运用到实际当中去的理念,帮助他们掌握关键内容,明确学员的特殊培训需求。再根据人员的具体情况制定培训计划,当然培训方式可以多种多样,但切记一定要将培训内容进行强化,为每个学员确立认证标准,使他们能够尽量满足这个标准,多次实践积累。

培训对企业带来的回报应该是很大的,但我们的企业却常常抱怨看不到培训的效果。没有严格的军事训练,一只军队就无法攻无不克、战无不胜。同样,销售就像是体育:拥有一些天生的素质是非常具有优势的,但是还需要结合个人较高的成功渴望、教育和经验才能创造出一位体育冠军。由于不同企业的不同文化,不同管理制度,不同销售政策,在实践中,销售需求培训也会不一样。

总之,销售人员的培训要产生回报率就必须要灌输其销售技巧和积极的销售态度,培训必须依照最佳实施原则展开,以便将所学知识和技能转化成持久行为,并最终提升绩效。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。