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销售培训:差异化营销策略分析

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

企业在实施营销策略时,需要对其实施原则有充分的了解。

一、差异化营销策略要注重消费者的需求

实施差异化营销策略,需要以顾客为向导,从顾客的角度去寻找顾客最需要的是什么差异。企业管理大师在描述企业的定义时说过,谁最了解自己的顾客,谁就最可能推出赢得市场的产品和服务。每个消费者都是不同的个体,他们在消费时存在着差异,特别是现在这个追求个性化需求的时代,这种差异更加明显。从这个角度讲,顾客对产品或服务需求的多样性,为差异化营销策略的实施提供了基础。

二、实施差异化策略要坚持不断创新

差异化策略面临的一个最大的风险就是竞争对手的模仿,特别是当产品或服务发展到成熟期时,拥有技术实力的厂家很容易通过逼真的模仿,减少产品之间的差异,削弱企业的竞争优势。为了保持差异化竞争优势的持久性,企业必须要坚持不断创新,推出更多更新的产品差异化特征来。

三、分销渠道的差异化

分销渠道是指产品或服务从制造商流向消费者(用户)所经过的各个中间商联结起来的整个通道。分销渠道差异化是指采取与同行业竞争对手不同的分销渠道,取得差异化优势。比如,戴尔在电脑行业率先采用直销形式,区别于该行业绝大多数厂商通过中间商进行分销的模式;欧莱雅发用品并没有通过常规的大众商场和超市进行销售,而是选取了专业的发廊路线。分销渠道的差异化可以使企业规避和竞争对手的渠道竞争和冲突,也有利于扩大企业的市场占有率。

差异化营销策略的成功实施,可以使企业避开同质化竞争并获得超额利润,从而帮助企业不断的发展。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。