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销售培训:销售执行力的黄金宝典

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

面对日益激烈的市场竞争,从某种程度上说,销售战略的成败决定着企业的成败。销售中的执行力更是企业中的重中之重,本课程旨在培养专注与销售执行的优秀经理人。拥有高效能的销售队伍,加强销售管理的执行力,是竞争取胜的关键。一个卓越的销售经理的首要任务,就是组建一支具有卓越执行力的销售团队!

有人说销售销售才是企业的“金山”,有人用“三分天下有其二”来形容销售的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而这只队伍流动性非常大,如何使我们的销售团队拥有充分的战斗力,是我来公司的主要任务之一。

销售团队的管理,从企业管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”,到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度……

再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。

销售管理主要由三大部分组成:产品管理、客户管理、销售队伍管理。无论企业拥有优质的产品,还是制定了正确的销售策略,最终产品能否顺利销售出去,销售策略能否得以正确地贯彻实施,关键在于销售队伍的管理,在销售管理中,人是销售的核心力量。如何建立一支能征善战的销售队伍,并实施有效的管理,这是激烈的市场竞争中长久立于不败之地的根本所在。通过提升销售团队的销售业绩,达成销售目标。

加强销售团队建设,提升团队业绩、提升销售业绩的根本是建立精英销售团队,分析公司广告部中销售代表的业绩分布,大致会有下列三种型态:我们从企业的销售绩效分析中可以看出,较多企业的业绩分布多属于.

一、精英团队型,这是公司追求的理想状态,销售代表人人业绩卓越。

二、常规正态分布,业绩与销售代表呈均态分布,公司应“抓两头,带中间”,努力提升优秀销售代表的比例,同时淘汰业绩很差的销售代表.

三、精英代表(主管)型,即销售业绩主要由少数销售代表(或主管)达成较大比例,可能是20%的销售代表(或主管)达成公司80%的销售业绩.

第一类型态的不足是部分精英销售代表难以驾御,易居功自傲,一旦流失,对企业造成的损失很大,我们应努力将优秀杰出销售代表的成功经验共享,“克隆”更多的优秀销售代表,提升销售代表能力和业绩的“均匀度”。

想要建立有效率的团队,就必须塑造追求卓越的企业文化,企业文化与团队荣枯互为因果。团队成员之间能够取长补短,相互信任,相互支援,同舟共济,变阻力为助力,变助力为合力。有效利用销售绩效检讨会,进行头脑风暴,全体销售代表都可为某位销售代表的客户集体会诊,集思广益、群策群力,因此每位销售代表都不是单打独斗、各自为战,而是在每位销售代表身后都有一只团队在支持他,他拥有一个智囊团,凝聚团队的智慧。

为了提升销售执行力,各企业在每年都必须要制定出一系列分阶段的详尽可行的销售方案和配套措施来。加强战略决策层、市场操作层和基层销售人员之间的及时有效交流与沟通,做到上情下达、信息畅通,这样,参与市场销售的所有人员都知道自己正在做什么,下一步该怎么做。自然而然,销售执行力的问题就上去了。

企业决策层必须高度重视销售执行力的问题,从制度上予以保障,如建立和完善员工激励机制、惩治措施、实施方案等等,对在市场销售工作中执行力强的个人和集体及时进行奖励,而对于销售执行力差的人和集体进行适当的惩罚等等。这样,通过采取各种不同的方法加强销售管理,一定可以建立一支具备高效执行力精神的团队。企业如果有了这样一支销售铁军,大便可攻城掠地、建功立业、树立品牌,小则能快速成交、提升企业产品的市场占有率

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。