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销售培训:提升销售技能的思维方式

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力,并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话,这些思维方式与销售技巧可以帮助销售人员提升销售水平。

1、知己知彼,百战不殆

拜访客户前先做好充分准备,主要包括了解对方尽可能详细的所有信息,而后认真分析,总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办?电话拜访转入语音信箱、传真怎么办?对方搪塞、拒绝怎么办?对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提升。

2、欲取之,先予之

在拜访客户前先研究客户的信息,发现该客户存在的问题与想得到或想解决的问题,也可以在沟通时仔细倾听,从中发现客户关注的,在意的和所困扰的等,尽可能的为其解决困难,比如可以为客户提供一些其关心的信息,建议等。不必也不可能全部解决其问题,但只要能帮到一点忙,甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好,这时的你就已经或多或少为客户创造了价值,客户对你的好感度也会随之提升,而后在谈你的业务就容易的多了。

3、以迂为直,曲线前行

一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进,前几次接触甚至可以先不谈你的业务,只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点:当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时,另一个人会本能地排斥,若这个人不抱有个人目的与其交往,甚至帮助对方,这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了,对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。

4、质量第一,数量第二

销售技巧中最关键的一项要素就是数量,成功是一种几率,数量越多成功的几率也将随之提升。市场中有这样一句话:“销售永远是一个数字的游戏”,这句话没错,但还可以加上这样一句:“追求质量会让这个游戏更精彩”。开展业务时在扩大数量的同时尽可能提升质量,要对质量进行控制,这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上,80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提升数量,才是提升业绩的根本。

5、不要轻视每一个与业务相关的人

我们通常忽视一些看似非客户的人,而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如,一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车,与销售人员沟通的主要是其中的男士,但销售人员敏锐地发现购买决策权在一起前来的那位女士手里,这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊,原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年,为了妻子上下班方便安全,打算为妻子买一部汽车,但这位女士有很多顾虑与疑惑,于是,销售人员主攻这位女士,打消了其各种顾虑并提供了一些建议,最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者,女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看,把重点放在这位男士身上,很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关,甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者,谁是购买影响者,谁是使用者。

6、成为你所销售产品的专家

做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助,尤其越是销售信息不对称的商品,专家形象的作用越大,而销售我们都熟悉和了解的商品,专家的作用相对就小很多,比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品,即信息不对称的商品,如药品、高科技仪器等,成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌,也会增加客户的信任度,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。

7、巧妙处理价值与价格的关系

尽量不降低价格,而是为商品增加价值,让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的,比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等,这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言,一点价格也不让会使客户很不甘心,这时可以稍微降低一点价格,让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气,而降价幅度也要很小,因为,人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵,得到后才会珍惜,反之亦然。

8、重视决策者身边的人

助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的,这些人是决策者的亲信,决策者会参考这些人的意见,得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人,那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。

9、专一的维护、沟通

针对不同客户“量身定做”邮件或短信,如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此,设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间,却可以带来意想不到的收获。

10、最佳客户拜访方式

电话拜访一天至少可以打50个电话,方式灵活,更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感,因为,两者的代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击,所以,先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系,至少摸清了对方是否有需求、负责人是谁等情况后在登门拜访才是比较恰当的。

做过营销策划的人都知道,营销界有这样一句话:“爱一个人就让他做销售,因为这里充满财富与梦想,恨一个人也让他去做销售,因为这里充满艰辛与困苦”我希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。