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销售培训:什么样的销售培训才会起到最终效果?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

企业培训师吉宁博士管理培训网曾对几百家企业进行电话调查,并与50多家企业进行了深入地沟通,以此来了解企业培训中针对销售培训的情况,根据调查显示,超过90%的企业会为销售人员提供产品培训,一般都是集中授课或者由传带帮的形式,为销售人员讲解产品知识,最终进行考核,而也有90%的企业认为自己销售人员需要提升销售技巧培训,一般也是采光盘或者外购培训课程等手段,由此可见,很多企业的培训还不系统化、全面化,而且在培训质量上也无法得到保证。

虽然很多企业认识到全面系统培训的重要性,然而,目前仍然有很多企业的销售培训无法得到明显的效果,很多企业老板陷入了深深的矛盾之中,认为做系统的培训,没有那么多的资金投入,而不做培训,又要影响业绩,如果仅仅只是内部交流或者外购,又不能道道理想的效果。

针对上面的困惑,企业培训师吉宁博士管理培训网要纠正一个观点,其实销售培训不仅仅是产品培训,也不仅仅是销售技巧的培训,而是各种培训的综合作用,也就是说单一的培训是并不能对销售业绩产生多大的影响和帮助的。

一方面培训必须是全面的,众所周知,销售人员的职责是要让客户了解企业的产品和服务能带给他的价值,并对这种价值产生渴望度,除了要了解本企业的产品之外,也要让客户了解到它比竞争对手的产品更适合客户的理由,以便客户更多的了解,因此不全面的培训,是不能提升销售人员销售能力的。

有效的销售培训是需要每一位销售人员具备全面的知识和技能,建立完整的销售知识培训技能,包括产品知识、客户知识和竞争对手知识,也要包括基本的销售技能、沟通和人际交流,还会涉及到一些企业经营的知识,也只有通过理论结合实际,大量的实践和联系是培训销售员工号掌握销售能力的一大法宝。

另一方面销售培训一定要确保质量。有的销售培训很多都只是为了喊口号,激发动力,在上一刻还是信心满满,回去却一无所知,这样的培训就是毫无效果的,在销售知识培训的时候,其目的就是为了让学员理解和记住,通过良好的培训手段,确保参加培训的人掌握培训内容。例如可以通过一系列的考试来控制培训质量。

而在销售技巧方面,培训的目的就是为了让学员能够更加快速、熟练的掌握和运用,让销售人员在实战模拟中通过各种手段,充分运用,并利用一定的评估手段,来确保学员技能水平达到预期的效果。

在建立技能培训课程方面,我们要学会借助培训专家和培训机构的课程,根据学习内容,进行内化自己企业的课程,当然我们要知道现今社会是一个不断变化的时局,也就是说没有一成不变的课程体系,为了使课程能够顺应变化,就需要不断的更新,包括产品知识,客户知识和竞争知识,以及销售技能、策略等创新,通过各种学习渠道来补充自己的知识和技能,这样的销售培训才会为之有效而实用。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。