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销售培训:销售的3个层次

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售是一种心态,一种生活方式。销售有三种境界。最低级的境界是卖产品,第二级是卖价值,最高级别则是卖观念、依靠人格魅力。作为销售,除销售的你的产品之外,更重要的是销售你的影响力。影响力的积累来自于人脉关系,还有文化底蕴和技术内涵,甚至是为人处事种种哲学,都是会极大地影响你在客户面前的形象。销售技巧不是一日之功,影响力赢取终身的客户。

1、刚接触销售或刚到公司,开始学习销售。只是产品的推销者,他们对产品的功能慢慢熟悉,关注的是客户要买什么样的产品,经常会在价格上作不断的让步。此类销售人员像记叙文,总喜欢按标准程序从头到尾阐述。一般只考虑自己利益,不考虑客户的实际困难,整天急吼吼地催客户上量上量再上量,而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。

2、比较了解公司及所售产品,在实战中摸爬滚打有输有赢。此类销售人员是解决方案的提供者,他们关注的是客户为什么要买产品以及如何买,他们很少会因为价格问题而丢失客户。像议论文,喜欢和别人争论,把对方说服为止,总显得自己很有知识,让别人高看自己一眼。懂得掩饰自己,常常假惺惺地关心客户,蜻蜓点水般地走访市场,形式主义,走走过场,用花言巧语和沟通技巧构成陷阱,诱骗客户就范,获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见,一般都是一开始很好,但兔子尾巴长不了,因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目,并采取控制措施,销售就难免出现危机。

3、此类销售人员关注的是如何将自身的企业与客户建立起生死存亡的伙伴关系,他们往往为企业创造巨大的利润空间。很多销售技巧已养成习惯,可根据不同的客户及情形使用不同的技巧。像散文,形散而神不散,和客户谈天说地拉家常,融洽和对方的关系,无形中控制对方的思想和观念,赢取对方的充分信赖。

最高层次一样的销售人员所谓的销售技巧没有了,有的只是帮助客户成功的诚心与行动,始终坚持从客户的利益出发,为客户着想,帮助客户获得利益,同时不忘公司利益,专业、敬业、正直,赢得客户发自内心的敬重,这种销售层次即使短期内销售出现困难,客户也不会弃公司而去,甚至会牺牲自己的利益帮助企业,与公司一起共度难关。

做好销售最终的要旨还是要学好做人!没有技巧的技巧就是最厉害的销售技巧!在无形之中卖产品给客户。卖产品就等于卖服务,展示自己的思想,挥洒人格的魅力。在销售产品的时候切记最重要的是展示自己的人格魅力。销售的最高境界,不是靠技巧的高超,也不是产品的威力,更不是公司品牌的震慑,而是销售人员心灵的勇敢,笃定和从容的气势。

建立一种正确的职业心态,对于同事而言是销售,对于上级而言是销售,对于老板来说是销售,对于客户而言是销售,对于竞争对手而言是销售,对于社会而言还是销售。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。