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销售培训:营销管理9大要素

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

要素1:市场营销策略与战术

概述:组织应该具有书面的确定的长/短期(长期3~5年;短期1年)市场营销战略,以及为实施长/短期战略而制定的明确的营销战术;组织必须根据组织发展的现状和当前全球经济的发展趋势状况来选择适应自己企业发展的战略、战术;组织应该形成规范的企业市场投资组合计划,并形成文件;组织必须建立一套新业务营销计划业务流程,并通过规定的程序进行实施

组织现状:组织的最高企业经理人具有达成一致的口头长/短期市场营销战略,没有成型的营销战术,选择企业营销战略、战术的随意性大;组织的市场投资组合计划存在口头上,营销体系具有局部的业务流程。

要素2:市场营销过程管理

概述:组织必须具有书面的市场营销计划职能、组织职能、人员配备职能、指挥职能和控制职能;组织必须规定程序以分析市场及识别良好的市场机会;组织必须对分析市场后的市场机会进行分析与评估,并形成文件以确定市场机会的潜在的吸引力和成功程度;组织必须有固定的渠道搜集市场信息数据,编制市场营销计划。

要素3:销售管理

概述:组织应该建立销售管理控制程序,配备相应的5M资源;组织必须形成书面的销售管理战略方案和实施战术;建议组织建立行销系统,确定引导产品向消费者;建议组织对销售队伍实施销售责任额和岗位责任制;组织必须搜集市场销售信息,并对销售进行定期总结与评估。

要素4:市场分析

概述:组织应该对消费者进行分析,并确定分析消费者(消费者成本、消费者沟通、消费者便利关系、消费者行为、品质与消费者、消费者运动潮流等)的规定渠道,做出评估;组织应该对企业产品进行定期分析,并形成文件,作为新产品需求的重要数据来源,并及时指导市场;组织应该采用科学的方法、确定的程序对产品市场进行调查与评估,形成文件,作为新产品需求的重要数据来源;组织应该对市场作出预测,以形成销售计划。

要素5:行销活动

概述:组织应该对行销活动形成程序,并形成行销活动战略,并根据行销活动战略采取适当的战术,来拓展市场;组织应该积极准备企业上市决策;组织形成产品推销作业方案和实施计划,并形成文件,加以监督。

要素7:目标市场营销

概述:组织应该形成程序以实施目标市场营销关键步骤,市场细分;组织必须评估、选择市场细分,并形成文件;组织应该对消费者购买产品的模式进行分析,并形成文件, 作为市场营销策划的重要参考依据;组织应该对产业购买模式进行分析,并形成文件, 作为市场营销策划的重要参考依据;组织应该以书面的形式决定产业市场购买的程序和决策过程。

组织现状:传统的工厂经验管理。

要素8:产品决策

概述:组织必须具有书面的产品与产品组合决策、产品大类决策、品牌决策、包装决策;组织必须确定产品生命周期与市场营销战略;组织必须对新产品的开发内容和程序作出明确规定;必要时,组织应该明确新产品的市场试销方案、商品化决策和扩散。

要素9:产品定价决策

概述:组织应该制订明确的企业定价与营销策划,形成文件;组织必须对产品价格进行规划;组织必须明确以下价格:产品大类价格、服务产品价格、企业竞争变价与非竞争变价。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。