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销售培训:成功销售人员的关键能力

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售是99%的人性+1%的产品,而这99%的人性,则和销售员、客户两方都有关系,这一章先来看看个性特质对销售能力的影响力。

每种命盘的人格特质互异,就销售行为来看,各有适于自己的销售方式,这也是社会上有这么多不同的成功案例和模式的原因。

如果你能了解自己的优缺点,选择适合自己的销售方式,自然能够逐渐培养信心及专业能力。以下便是企业培训师吉宁博士的小编针对业务人员的关键能力,分别作详细说明。

一、行动力

这是业务人员的必要特质。没有冲劲,缺少行动力,不可能会有收获,这是开创型命盘的强项。但是,优点就是缺点,如果欠缺专业能力的判断,行动力可能会变成莽撞冲动,导致大灾难。所以,不是具备行动力的人就一定会成功,而是他们的机会比别人大,但挫败也比别人多。开创型的人很容易年纪轻轻就创业,但第一次创业往往失败居多,关键就在行动力。

但是挫败所累积的经验,能够使专业能力越来越强,连带成功率当然会越来越高,这时候的行动力,才是真正迈向成功的保证。行动力强的人,给人的压迫感也很重,行事风格见仁见智,比较适合人际变动强烈的销售领域,传统称为“武市”。例如属于卖方市场的新产品推广、门市业务、直销、国际业务推广等领域。

二:亲和力

亲和力是比较长时间才能看出来的特质。亲和力越高的人,人缘越好,但不擅长陌生拜访,最适合必须长期经营的大型客户或持续型客户。亲和力强的人,最大问题是成交时间拉得太长,暖机时间过久,刚开始时,必须忍受长时间的业绩空窗期,不只对自己、对主管,都是很大的考验。 而对于低利润、没有续购需求的产品,人力成本也不划算。

三、表达沟通力

现代人由于事情繁忙,每天要接触不同人,对人对事很难做到古人的“路遥知马力,日久见人心”,越来越讲究快速表现自我,并对他人的表现做出判断。

作为一个销售人员,表达沟通力更为重要。现代商品五花八门,但人生必需品只有食与色,基本层次满足以后,其他衍生出来的其实都是非必要商品。如何刺激顾客购买非必要商品的欲望,就是行销的课题。因此,表达力强的人,正好善加应用这个天赋能力。

不过,如果专业知识不足,只凭表达力取胜,就会被认定为表里不一,招来纯作秀之讥,失去信任。所以这个特质仍然是有好有坏,要善加运用才行。相对而言,表达能力不好也不用气馁。我们看到很多超级业务员口才并不是太好,但他们有真诚的心及丰富的专业经验,客户反而会喜欢他的质朴。

四、学习力

现代人的命运,深受两个关键因素影响,第一是学习力,第二是人脉拓展力。我在谈造命的方法时,强调“一命二读三积德,四靠运势五风水”的概念,就是因为现代社会是知识经济的时代,读书可以改变命运,行善积德则能累积人脉。学习力可以让你与时代同步,不会落伍,让自己能够更上一层楼。

以上所说的就是成为一个优秀的销售人员必备的销售技巧,也许还有很多关键点需要注意,等待大家的慢慢总结和发觉,相信,一个努力的人一定会成功的。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。