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销售培训:建立销售团队须遵循什么?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

营销团队的建设在营销策划领域一直是一个重要的课题。建立一个团队,必须要找到各个方面的能手,要有策划,广告,公关,调研等不同的人才,最重要的是要有一个领导核心和有共同的追求。作为核心人物必须要是那些沉稳能独当一面的人,而且必须要有领导力,才能将整个团队凝结在一起。今天企业培训师吉宁博士要个大家探讨的问题就是:建立销售团队须遵循什么?

一、实现目标

为什么要建立销售团队,就是要保证销售目标的实现。销售团队的建立必须和企业的发展相适应,要适当超前,在未来的2-3年能支撑企业发展目标的实现。企业最终需要在两个方面来平衡,以达到高效的团队形式,一个是效率问题;一个是成本问题。

二、因事设岗

销售团队的目标是通过对销售人员的活动进行安排来实现企业的目标,并实现整体效果大于局部效果之和。因为企业和营销需要某个岗位,不要因为现有人员达不到要求而降低标准,而是按照岗位要求进行招聘、选拔、培训,这是基本原则。

三、顾客导向

在设计销售团队时,经理人必须首先关注市场,考虑满足市场需求,服务消费者。以此为基础,建立起一只面向市场的销售队伍。其实这也是营销的本质,团队也只有围绕这个本质,才能体现其价值。

四、精简、高效

精简与高效是手段和目的的关系,提升效率是团队设计的目的,而要提升团队的运行效率,又必须精简机构。具体地说,精简高效包含三层涵义:一是团队应具备较高素质的人和合理的人才结构,使人力资源得到合理而又充分地利用;二是要因职设人而不是因人设职,团队中不能有游手好闲之人;三是团队结构应有利于形成群体的合力,减少内耗。

五、稳定、弹性

团队应当保持员工队伍的相对稳定,这对增强团队的凝聚力、提升员工的士气是必要的,这就像每一棵树都有牢固的根系。同时,团队又要有一定的弹性,以保证不会被强风折断。团队的弹性,就短期而言是指因经济的波动性或业务的季节性而保持员工队伍的流动性。

六、幅度合理

企业管理幅度是直接向一个经理汇报的下级人数。管理幅度是否合理,取决于下级人员工作的性质,以及经理人员和下级人员的工作能力。正常情况下,管理幅度应尽量小一些,一般为6~8人。但随着企业团队结构的变革,出现了团队结构扁平化的趋势,即要求管理层次少而管理幅度大。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。