吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:如何打造外贸企业的营销策略?

销售培训:如何打造外贸企业的营销策略?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

企业培训师吉宁博士管理培训网认为营销策略的最终目的是销售,企业有没有前途,有没有影响力都是由营销决定的,而企业现实中的经营业绩时由销售决定的,显而易见的是,企业要坚定不移地键入营销引领销售的阶段,然而目前很多外贸企业,以为时局的不稳定和内外部环境的促使,导致很多企业实行转型,由出口转向内销,然而现实情况是,很多企业都不尽如人意,其实真正的外贸企业要转型,不是简简单单的销售区域变换或者产品的转移,而更应该是一种经营法师的变化,营销策略上的转变。

外贸企业要面临的是内外有别的环境,从以前的出口订单销售到现如今的内销市场营销,也就是说主体和价值链需求都发生了本质的区别,绝大多数外贸企业都是依靠订单来经营的,也就是说出了接单、生产、出货这样的流程以外,模式是非常简单易操作的,也就是说只要满足订单要求就可以了,这样往往在营销策略和销售管理方面是严重欠缺的。

而转为内销的企业,如何还只是盯着订单,不关心市场,不运用营销策略,不关注持续创新,那么市场多变环境下的外贸企业,很可能面临被淘汰的命运,中国特色的市场是需要很多个性化的东西,因此需要去了解那些要求越来越高的消费者、圆滑世故的经销商以及那些优秀的竞争对手,可想而知,外贸企业要尽快用营销的思路来推广产品,提升品牌价值力才是目前最为主要的工作。

企业培训师吉宁博士小编认为目前外贸企业要做的就是建立一个符合企业实际的营销体系,创建出口转内销的有力条件,虽然说外贸企业最有底气的就是自己的产品,这是多年赖以生存的根本,然而由于高标准、高品质和严要求,导致现如今外贸产品的成本和价格一直居高不少,这导致了很多投入国内市场之后,手段产品的竞争挤压和消费者的误解,价格优势已然不见功效。

由于市场规模和复杂程度的不同,一个业务可以由很多个营销过程所组成的,每一个营销策略都支撑着整个营销过程,面对国内终端的消费者,企业培训师吉宁博士认为品牌是一个很重要的沟通媒介,能够打动消费者最终购买意愿的很大程度上都来源于品牌的影响力,通过品牌的定位、目标人群的精准分析和选择,以及销售渠道和传播的跟进,要求外贸企业从重产品转变为重品牌的过程。这是一张企业战略,因为没有品牌就没有竞争核心,就没有可持续发展的基本。

因此组建一个营销团队是最主要的手段之一,外贸企业本身机构设置比较单一,一般来说生产和设计是主力部门,在转内销之后,一个强有力的营销团队势必是企业转型变革的需要,企业一定要明确自己的发展战略和商业模式,再找到相应合适的人才去达到企业目标,因此制定对应的营销组织和人才需求,加之以管理和培训,学习和实战,不断提升团队销售能力,最终使之成为市场中有能力、有竞争力的销售之师。

当然除了抓住市场机遇,来打造企业销售团队之外,企业还需加强资源整合,在资金、人才、信息、渠道多方面,要紧抓各项资源,和政府等相关机构建立关系,拓展渠道,建立一套科学合理的经销商管理体系,以激励和管理方面让各级代理和企业一条心,最大化发挥渠道的作用。企业培训师吉宁博士认为外贸企业一定要发现自己的短板,改善其短板内容,立足自己的优势,通过营销策略,不断完善营销过程,从而打造品牌竞争力和企业影响力。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。