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销售培训:销售是什么?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

什么是销售,其实很多从事销售和没有从事销售的人都不太清楚这个定义。什么是销售?销售是不是忽悠人的?就算是学过销售的学生,也有可能被质疑是学过销售或是做过营销策划的。

那销售到底是什么呢?按书面的解释是:销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。现代销售理念认为:销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。再通俗一点说:销售就是卖东西,是从商品或服务到货币的惊险一跃。

有过企业招聘经验的人都知道,每次应聘行政岗位的往往大大多于应聘销售岗位的。这是为什么呢?一方面是怕辛苦怕压力,找一个安稳轻松的岗位是很多人的理想选择;另一方面是对销售工作缺乏真正的了解,有的也不愿意背上“忽悠人”的标签。

销售的含义如此简单,为什么还有那么多人不知道销售是什么?不了解销售工作的实质是什么?甚至还拒销售于“千里之外”呢?我想,主要还是对销售工作缺乏正确的认识或被那些长期打着“销售”的幌子,实则花言巧语欺骗或坑害消费者的行为所致。尤其是在社会上产生一些不良影响之后,久而久之,人们对销售行为产生了不信任感,真正的销售人员也被无辜背上了“忽悠”的黑锅。

既然对销售的含义有了正确的认识,那么如何才能做好销售工作呢?严格来讲,不同的行业不同的产品有不同的方法、销售技巧、话术和要求。在实际销售工作中也可谓五花八门,奇招百出。然而,所有的这些方法又都“万变不离其宗”。只有掌握了一些基本的方法和要点,才能做到融会贯通,一通百通。下面向各位推荐一套长期在销售实战中总结出来的“销售心法”供参考,希望能对各位日后的销售工作有所帮助。

第一:问对问题赚大钱销售是靠问的,不是靠说的。在了解客户需求、化解抗拒点和强化产品价值的基础之上,销售已经不是什么难事,只需要“临门一脚”就可完成交易过程了。那么,什么样的方法是最容易成交呢?答案是:问!尽可能问一些封闭式问题来快速成交。在实际销售中发现,客户更喜欢回答封闭式问题,因为简单易答。而开放式问题却越来越让客户感到不舒服甚至会导致讨厌情绪发生。封闭式问题有点像对错判断或多项选择题,回答只需要一两个词即可。如常用词汇:可不可以、是不是、能不能、会不会、多久、多少、对吗等。问句如:“可不可以现在决定购买”?“您确认购买了对吗”?“是今天买还是明天买”?“是买一个还是买多个”?“可以确认一下总共付款金额是多少了吗”?等等。

第二:要了解客户的需求是什么很多销售人员缺乏经验,一看到客户就叽叽呱呱地说个不停。把产品说得万般好,就是不知道客户要什么?有时客户连表达购买意向的机会都没有。为什么就不能听听客户的真实想法呢?问一问客户到底需要怎样的产品呢?再或者,一听到客户对产品的投诉,就要百般辩解,有的甚至数落客户。要知道,客户的不满情绪越高,证明客户对产品的关注度越高,购买的可能性也就越大。所以多听少说,可以快速了解客户的真实需求。

第三:化解抗拒点,塑造产品价值化解抗拒点是实施成功销售的关键步骤。要聚焦在一个关键问题上予以解疑答惑,要本着先难后易的原则进行。把最困难的问题解决了,其它的小问题也就迎刃而解。为避免错误判断或少做无用功,先要对客户的主要问题进行确认,然后再通过塑造产品价值和独特卖点来化解客户的抗拒点,满足客户的需求。因为只有让客户知道购买产品给他带来的好处,客户才会有购买的意愿。

第四:与客户的立场保持一致站在客户的角度来换位思考问题,是顶级销售人员的基本功。当客户满怀激情“倾述”完后,最好不要直接回答问题,要感性回避,比如说:“我同意您的观点”、“我也是这么认为的”、“我觉得您说得对”等话术来获得客户对你的认同,这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是“自己人”,和客户是站在同一条“战线”上的。

第五:了解客户的抗拒点是什么客户有抗拒点是正常的,原因也是多方面的,关键是要把握抗拒点的关键所在。通过与客户的有效沟通,要了解客户最关心的问题是什么?是品牌因素?价格因素?产品功能?还是售后服务?要让客户完全具体地表达诉求,才有机会对问题逐一分析,找到最主要的问题后再“对症下药”。

以上五点总结起来就是:了解需求-建立信任感-了解抗拒点-化解抗拒点-成交。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。