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销售培训:如何掌握大客户的销售策略?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

目前,大客户的销售是企业重要利润产生的主要保障和突破,因为对于绝大多数企业来说,大客户的贡献率甚至已经超过总利润的50%。大客户销售是需要企业集中资源优势,从战略上要重视大客户销售管理,深度掌握大客户的营销策略,熟悉客户的需求,有步骤的进行开发、培育和为何,这才是企业的生存和发展之道。

但是,企业培训师吉宁博士管理培训网要在这里提醒各位,大客户的管理并不是孤立的一个管理流程,或者是一种管理方法,它是企业长期投资的竞争战略,而大客户也不仅仅是消费额度大的个人客户,还有可能是大额消费的组织客户。因此,企业培训师吉宁博士小编根据市场实践,认为对于大客户的销售策略要从以下几方面进行掌握。

很多销售人员在发现目标客户之后,就会立马用电话联系的方式或者直接登门拜访,这样很有可能因为准备不充分而给客户一种不专业的感觉,导致客户拒绝他个人,也拒绝了企业的产品。

其实真正的客户拜访是需要做好充足的准备的,一方面你要尽可能多的了解大客户的各类信息,尤其像需求类信息,充分挖掘客户需求;另一方面要在拜访前想好对方会提出的问题,或者说可能引起争议的焦点,准备的越充分,成功的机会也就越大,最好拥有初步沟通的机会,这样可以大大提升工作效率。因为不可能你只经过一次拜访,你就能顺利的成单,那只说明你运气好,真正的销售,是需要不断做前期准备,在过程中合理利用,坚持不懈才能获得成功。

大客户可不像一般的客户一样,因此他对销售人员的专业性要求是非常高的,销售人员对自己所要推销的产品是否够了解,够专业是大客户在沟通交流中观察最多的一项,也是成交的关键性因素。因为每一个都很容易被专业人士的话语所信任,也就是说你所销售产品的专业度越高,对促成业务的几率也就越大,反之,如果你连自己都不了解产品,客户又何来的信心买你的产品呢?

而且,如果要想长期合作,就必须要为大客户的组织不断创造价值,也就是说在销售过程中,要让客户意识到产品对客户组织来说是有价值的,甚至是不可替代性的,当然能为客户提供创造价值是普通销售人员很难做到的,这要靠企业组织来完成,销售人员要做的就是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息和销售数据以及一些营销建议等。

一般没有成交客户,很大一部分原因来自于有其他的竞争对手更好的满足了客户的需求,因此销售人员在平时也要对竞争对手进行关注,很多情况下,企业都大大客户作为对手,全部力量都是在攻克大客户,但是其实可以试想一下,如果你能战胜竞争对手,是不是也就能拥有大客户了呢?

因此,我们不仅要了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况,抓住他们的弱点来强化自己产品的优势,所谓知己知彼百战不殆,但是,对于各方信息的了解单靠一个销售人员是很难做到,因此最好发挥组织的力量,把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据以及自己产品的数据进行对比分析。

面对大客户,以销售人员个人的力量可谓是势单力薄,因此只有企业组织有计划的进行推动,销售人员才能借力使力,完成大客户成交的任务。因此设立一个大客户开发支持中心就势在必行,由企业的决策者和销售经理领导,专门成立大客户开发的销售部门,遇到任何困难,可以向团队提出难点,及时化解困难,从而更快的提升效率和成功率。

而大客户中心必须要有数据库,也就是说,要包括销售的成功案例,销售技巧,经验教训以及客户的数据信息以及可提供的支援。根据行业不同,数据库也可以有所不同,这位企业组织积累了宝贵的经验以及数据财富。

由于行业间的差异性因素较多,大客户开发技巧也各有不同,但是希望这些能够给大家一些启示,拓展思路,结合自身和行业的特点来创造大客户销售模式,从而更好的提升销售业绩,助推企业发展。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。