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销售培训:销售主管的能力体现在哪五方面?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

就目前的经济形势来说,供大于求的现象导致市场竞争愈加激烈化,因此企业中的销售部门已然占据了企业重要地位,而销售部门中销售主管的角色亦是尤为重要,他不仅要一手抓市场,一手抓组织团队建设,通过协调发展,销售技巧的灌输与锻炼,实现销售业绩的持续增长。然而,现如今的销售团队中,做到位的销售主管却是少之又少,如何打造销售主管的管理能力,打造纪律严明而互补型的销售团队,是每一个销售主管所要努力的目标。

要打造一支强有力的团队,企业经理人必须制定一系列严格的团队规章制度,注重团队建设中的层递性,企业培训师吉宁博士管理培训网认为更重要的还是要做好以下五方面,才能取得更大的市场份额,获取更大的提升平台,成为一个懂管理,会经营的高级销售经理人。

销售主管很大程度上都是一个企业的销售精英,因此在销售和管理两方面主管就必须要进行实效的分配,在最初创建团队伊始,销售主管可能要投入更多的精力和能力去配合销售团队和下级去做销售工资,然而到了后期,角色要进行转变,更侧重于团队建设的管理任务,作为一个支持者、领导者和资源匹配者的角度去发挥销售主管的作用。

因此虽然说销售主管也要求在团队建设和销售过程中身体力行,去帮助销售人员建立基本业务方向,但是最重要切记的是,一个销售主管不能干涉销售人员的行动,而是要给予他们实践的机会,你只负责引导和沟通交流。

销售是一个转化率很高的职业,在很多企业一年要更换很多批不同的销售人员,因此作为销售主管最担心的也就是不能把团队中的销售能忍留下来,一旦有产出的能力较强的销售明星离开,销售团队势必会受到影响,这对销售主管也是一大挑战,因此,必须建立一套行之有效的薪酬制度,建立绩效考核体系,并与薪酬制度进行挂钩,不断激励销售人员创造业绩,从而不断满足他们的工作成就感。

销售主管在管理销售过程中,通过管理关键的销售流程,明白销售过程中所采取的措施,以此来确保目标的实现,这就需要销售主管能够在开展销售之前,建立可靠的量化数据和依据,而其中,对于潜在可和的资料创建是一个关键的销售流程,需要不断的经过分析和调整。

对于销售主管建立的客户资料,不能一味地藏着押着,更重要的还是要利用起来,这就要一个分配的渠道,把相关的资料交到相关的人手上去跟进,销售主管要做的就是如果把企业投放给你的资料,把它回馈到企业,到每一个相关的销售人员上,这样就能形成健全的客户资料管理的环境,也可以打破不公平的销售团队氛围。

作为销售主管要重视内部的企业培训,建立一套培训制度,这个制度可以是由企业的内部培训师来完成,也可以由销售主管自己,或者团队内业绩做得好的人来担当,形成有效的传帮带的团队学习模式,激励员工通过培训和内部提升,进行素质和技能的有效提升。

销售主管在上述五大方面上不断加强,可以使市场业绩及销售团队建设双管齐下,相得益彰,彼此促进,从而形成一个良性的循环。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。