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销售培训:终端促销,看“三脚猫”的厉害

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

所谓的终端促销,是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率,在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅,以刺激消费者购买产品的营销活动。其目的就是为了:新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销;为了旧产品退出市场降低不良库存,以防新旧产品矛盾而进行的促销;为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销;反“促销”而进行的促销。

虽说促销策略表面看起来很简单,就是大街小巷大家都能看见的打折信息或者是什么大甩卖字眼,但是其意义并不仅仅是这些,还有更多厉害的点是大家不曾了解,今天企业培训师吉宁博士就带大家一起去探索。

1:做好分析,仔细规划

在商品市场高度繁荣的今天,产品的市场运作离不开促销活动的支持。作为整合营销传播的重要组成部分,促销是产品在短时间内迅速提升销售量,扩大市场占有率,有效压制竞争对手的利器。大量的企业促销实践表明,考评企业促销活动是否成功有两点:一个就是有效性,一个是经济性。就是看是否找准时间和市场,在保证促销有效的前提下,是否做到促销成本的相对最优。终端促销虽然只是企业整体促销工作中的一部分,但其自身也具有系统性的。

2:知己知彼百战不殆

在制定促销策略的过程中,千万不要盲目自信,觉得没有人可以想到我们的点子,要知道人外有人天外有天,所以应该充分了解竞争对手的营销策略,然后再来调整自己的策略,对于目标市场也要做一个精确的调查,这样做起营销来就会觉得得心应手。

3:成功促销

终端促销的管理主要包括超市促销现场的硬件、环境布置、宣传、货架陈列、促销人员管理及危机管理等方面内容。在销售终端,醒目的货架标志可以吸引更多的顾客,从而卖出更多的商品。对应于此,我们也要求各终端促销店最大限度地利用货架条框、挂旗、宣传卡、海报等进行全方位宣传。

其实,促销的方式有很有,有一些常见的比如赠送样品就是一个介绍新产品很有效的方法,一方面可以聚拢人气,另一方面也给消费者更直观地了解产品;还有一些食品的试吃方式等等。这一系列的促销策略成本都比较低,但是其效果都很好,现在各大企业在这些基础上,还应该开发出更多有效、创新的促销策略。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。