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销售培训:如何解析差异化营销策略?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在国内外品牌巨头的并购下,品牌知名度不高的中小企业该何去何从?其实,一个品牌无论多么的强,也不能完全垄断市场,因此,中小企业可以实施差异化营销策略,来实现以小博大,那么,中小企业如何实施差异化的营销策略?企业培训师吉宁博士网是这么解析的。

1:终端控制差异化

重新审视“二八”原则。80%的销量来自20%的终端,“二八原则”,对快消品销售人员来说都很清楚。可往往对销量大的终端要求也高,有些近乎苛刻。就像有家“连锁火锅店”,厂家竞争到最后扣除所有流通费用还倒贴,可后继加盟者还是络绎不绝。这种不计成本的营销,显然不符合中小企业的经营逻辑。相反,80%的小终端,大品牌关注度就没那么高,大品牌也不可能对所有的终端都是特殊政策。如果10家终端中真的有8家小终端都在卖你的产品,那么产品策略一般没有问题,而且产品利润也能保住。

2:市场层级重心差异化

很多企业都把战略重心定位在一级市场,认为只有占领一级市场,才显得品牌有档次,企业才有发展远景。不可否认,一级市场对提升品牌形象的确有举足轻重的作用,但同时一级市场也是众多大品牌“玩火”的地方,是竞争最为激烈的地方。相反,在二三级市场,在广大的城镇农村市场,大品牌关注度要小很多,竞争程度要相对弱很多。而且,在城镇农村,消费者选择产品更多的是基于终端的客情推荐,基于产品本身的“物美价廉”,品牌概念的主导意识与大城市相比要小很多。

3:实施差异化策略要坚持不断创新

差异化策略面临的一个最大的风险就是竞争对手的模仿,特别是当产品或服务发展到成熟期时,拥有技术实力的厂家很容易通过逼真的模仿,减少产品之间的差异,削弱企业的竞争优势。为了保持差异化竞争优势的持久性,企业必须要坚持不断创新,推出更多更新的产品差异化特征来。

一个品牌无论多么的强,也不能完全垄断市场,因此,中小企业可以实施差异化营销策略,来实现以小博大,差异化营销策略的成功实施,可以使企业避开同质化竞争并获得超额利润,从而帮助企业不断的发展。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。