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销售培训:看渠道营销如何走?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

什么是渠道管理营销?美国市场营销学权威菲利普·科特勒认为:“渠道营销是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。看到了渠道营销的重要性,接下来企业培训师吉宁博士就继续为大家解析,具体的走法。

1:分析客户需求是什么

想要有解决方案,就必须先了解其问题在哪里,渠道营销首先要了解的就是客户到底需要什么,企业的产品到底是卖给哪些人的,这些人在什么情况下如何使用。产品适应哪一类市场的需求,企业的经营人员与市场人员一般都会有基于经验的认识。只有了解了这些,我们才可以再继续往下走。

2:市场定位

了解了客户的需求之后,就要定位市场了,因为中国的市场鱼龙混杂、变化无常,所以我们一般不会出现先有详细的经营计划书,界定清晰的目标市场及配套完善的营销方案然后再有产品生产这样的情况,一般都是走一步看一步,都说计划赶不上变化。但是,无论如何,市场的定位都是至关重要的,绝对不能忽视。

3:寻找渠道

再者,就是寻找渠道的点了,当有了以上几步之后,对于一般的消费者购买的途径大家已经基本了解,但是也避免不了同类商品的出现,所以一定要有自己的突出竞争优势,让竞争对手无法模仿,那么你就是独一无二的。

4:渠道运营

最后一步,我们就要来谈谈渠道运营,因为再怎么说,之前的都是纸上谈兵,只有实战才是真正的战略,俗话说“三分策划,七分执行”,很多企业的政策看上去很美,实际落地执行的时候却虎头蛇尾,或一纸空文。我们要在实战中成长,在实战中成功,这才是渠道管理营销的最终目的。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。