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销售培训:营销该如何量化管理?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

现如今的企业中,特别是一些比较有规模的公司,对于员工的工作量化工作都做的比较到位,因为当你要管理那么多的员工的时候,如果不制定出一个科学的、有效的、方便的、易操作的管理制度是不行的。在这样一个激烈的市场竞争中,企业之间的企业管理差别首先不是体现在有没有正确的营销战略,而是体现在日复一日的战略实施当中。

总之,一个企业的成败主要是决定于它的实施能力,而对营销策略性目标的量化管理是良好实施的保证和衡量。今天企业培训师吉宁博士说的是有关营销战略量化管理的部分知识。

1:目标,战略和衡量的重要概念

目标是什么?目标是一个企业对特定时间段内其生意指标的描述。一般企业的生意目标无外乎生意量和利润量,这是运营一个企业的全部目的。战略:战略是企业达到其目标的总体方法。 衡量:衡量或称衡量标准是企业为其战略实施而设立的具体的工作指标。

很多时候会将目标和衡量标准混为一谈:原因是目标往往更加吸引经理人的注意,而忽略了对目标的实现具有决定作用的步骤的衡量。但是目标不会自己实现,销售不会自己增长,而是要通过其相应的衡量标准的实现而实现。

还有的现象会将战略和衡量标准视为同一管理概念。战略是总体方向的描述,本身并不具备可衡量性。而衡量标准才是衡量战略之行程度的唯一标准。在企业营销管理当中,战略必须翻译成可以数字化的衡量标准方可发布给企业的各级,否则,战略的发布就不具有可操作性而变成空洞的文字符号。

2:典型的企业战略设定流程

营销策略中量化管理有一些特点:量化指标在机构中的传递上级的量化指标被当做是下级的实际工作目标,下级又根据此目标定出自己的量化指标,并接着向下传递。这种上级指标转化为下级目标的特性体现了企业经营战略在机构日常工作中的传递,并被翻译成为各级日常可以衡量的工作指导。

其实说的白话一点,也就是当你的领导给你指派了一个任务之后,你的任务就是要对这个目标进行分解,然后根据时间来安排你每天该做的工作,然后把没有的工作用数字或者是文字记录下来,其实这就是一个简单的共作量化过程。

总之,在某种程度上来说,对于营销策划的管理量化还是很有必要的,不仅是对员工的一种要求,也可以使其自身得到一个规范,对于企业管理也是很有帮助的。既然日常管理不是直接衡量销售目标,而是衡量与之紧密相联的工作指标,因此制订良好的工作衡量指标是最重要的一步工作。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。