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销售培训:影响销售措施有效性的因素有哪些?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

开办企业的目的是什么?一个比较现实的目的就是为了盈利,所以公司的高级管理层为了提升销售额和盈利,往往尝试了各自营销策略,像一些削减成本、以产品创新为中心的发展战略、海外扩张等等,却往往忽略了重要的本质,就是优化自己的销售措施。

很多经理人说,我已经调整了销售人员的薪酬结果,给于了很多企业培训的进会了,但是还是没有很好的效果,其实大多解决销售队伍问题的方案通常都是比较片面的,比如,新的员工激励机制、重新制定目标或重新界定职责,这些措施仅仅解决了销售问题的某个方面。然而要提升销售效率,解决方案需要综合考虑多个因素。

那么影响销售措施有效性的因素有哪些呢?

1:制定销售方法

对所有客户一视同仁可能导致公司将资源用于投资回报很低的客户群。更糟的是,这妨碍了销售人员尽力去满足那些影响公司现在或未来的盈利情况的客户的特殊要求。因此,更有效的策略是以重要的客户群为中心制定销售方式。如果销售策略与客户需求相吻合,则可以显著地提升盈利和效率并节省成本。

2:细分客户群

上面说到了不要一视同仁地对待每一个客户,需要有重点,那么我们就要细分我们的客户群,要制定以客户为中心的客户细分策略,应确定最有价值的客户采购公司的何种产品或服务最多,以及何时向何人采购。

3:调整激励机制

最有干劲的销售人员往往这样说,钱就是我们前进的动力,所以很多公司就把薪酬激励当作员工激励最有效的方法,但是,这种激励所根据的指标往往是销售量或销售额,而这些指标却与公司策略或财务目标不一致。但是要知道,薪酬激励是短暂性的,而且别的部门对于这样的方式是不实用的,所以要想更好地给企业各个部门都做到激励就不能仅仅靠薪酬激励方法。

总之,影响销售措施有效性的因素有很多,关键还是要看大家怎么把握,对于该学会的销售技巧一个不能丢,对于该制定的方法一个不能少,只要大家都想的多一点,全方位地解决这些领域里的问题,不仅可以大幅度提升销售额和盈利,而且能够减少客户流失,提升客户和销售人员的满意度。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。