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销售培训:如何打造销售人员的电话销售流程技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售人员每天离不开电话,会打好电话,找好客源是一个销售员的基本功。而一个好的电话销售流程,不但可以提升电话营销的效率,还可以大大提升电话营销的效果。要取得良好的电话销售业绩,清晰、流畅的语言表达是不可缺少的,而要做到语言表达流畅,掌握良好的电话销售流程是非常重要的。

怎样的电话销售技巧,可以带给销售人员不一样的业绩体现?在这里企业培训师吉宁博士管理培训网小编则为大家整理了以下几个电话销售流程的步骤,望给销售人员一些启发和建议,从实际生活中,掌握销售技巧,提升销售能力。

电话销售流程的第一个动作就是寻找潜在顾客,这包含两个方面的内容:一是找出有购买可能的客户群,即确定待拨打电话名单;二是电话里找出有权决定采购的人。俗话说,好的开始就是成功的一半。拨打出陌生拜访电话前,找到优质的电话名单是电话销售管理里的最重要基础工作。

因此,销售人员在电话销售之前,一定要对名单进行前期的整理和筛选,这步工作必不可少,如果只是毫无计划的进行乱拨,虽然可能带有机会成本,但是效率和成交率肯定是低下的。

其次,电话销售中当你拨出陌生电话时,一定要确定是否找对人,因为如果是一个无权做决定的人接听的电话,即使销售技巧再高明,也白费周折。

多少人在电话销售的最初就开始介绍产品,这样的情况下很容易遭遇拒绝,要知道客户有需求才会有购买,发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益,很明显让客户反感。:销售活动70%是倾听,20%是在提问,10%是在讲述,而讲述的内容绝对只是客户想知道的。

要分析客户产生需求的原因,才能针对需求的不同心理来源,更有针对性的进行销售。因此高超的提问技巧将使电话销售人员赢得顾客的初步信任,从而有机会能在电话中进一步了解顾客的需求,从而推动销售进展。

当与客户就他的需求进行讨论,并告知客户将要获得的的利益后,电话销售已经向前推进了一大步。电话销售人员接下来就会碰到一些异议。电话销售中产生异议是比当面的拜访销售更难处理的,因为你无法看到客户的表情,从而很难分辨客户的真实意图。

这个时候,客户会出现两类反应,一类是直接作出反对意见,一类是采用拖延式建议。这个时候,电话销售千万不能妥协而挂电话,也是要得到客户的某种承诺,例如下次拜访或电话联系,企业培训师吉宁博士小编提醒销售人员,电话销售的过程可能要历数多次电话,每次都要能推动销售进展,没有顾客的承诺不能视为销售进展,因为电话那端的顾客将是善变的。

在电话中,销售人员一步一步激发了顾客的兴趣,呈现了产品或服务的价值,解决了顾客的大部分疑问,那么这个时候,销售人员就应该抓住时机,去尽快要求成交,因为机会往往都是稍纵即逝的,而且客户也总善变,电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式,即不可对顾客施加太大的压力,也不可放过机会。

希望以上电话销售流程的四个步骤,能够对销售人员在电话销售技巧方面有所帮助。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。