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销售培训:销售人员如何掌握大客户营销的策略

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

大客户也被认为是企业的核心客户,其实就好比VIP一样,是企业收益的主要来源。据统计,企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户,企业不仅要花心思经营,而且还要找对方法和策略。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。

大客户营销由于销售额巨大,因此往往会受到客户和竞争对手的重视,同时大单销售是和一群人做生意,它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人,这就使大单销售成功的因素非常的复杂,有很多销售员开始经过了千辛万苦的努力,到最后单子却丢了。这就要需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力,并能掌握一定的大客户营销策略。

分析大客户是每个营销人员必做的一件事情,但是很多人不知道该如何分析,分析前要掌握哪些资料无从下手。其实真正分析大客户要包涵其整年计划,掌握大客户的年度人物和下一年的工作重点;大客户公司的考核方案,要知道了解各部门的需求,才能投其所好;大客户部门的结构,掌握其采购流程、核心决策等;同时,要具备大客户的门店、每月销售量、主推能力、价位段、厂家给与的任务考核等基础数据。

这些资料的分析掌控,你才能找到对应的人去做对应的决策,你才能够掌握对方的需求和后期投入的方向,资料的获取不是轻松的,需要耐心,需要发掘培养内线的能力,需要能在基础数据上分析对手的能力,需要能将对手决策核心吃定的能力。这样才能分析发挥奇效。

大客户营销是和一群人做生意,要和一群人做好生意,就要搞清楚这群人之间的相互关系。要理清他们之间的关系我们一般要经过三个步骤。首先你要找到营销销售成功的各个关键人物,并对每个关键人物的影响力和作用进行排序打分。

其次,你要不断地扩大自己的盟友,这类人就是主动协助销售取得项目的人,最后,在大客户销售中不能只搞定关键人物,也要搞定一些“小鬼”,这些难缠的对手搞定他也是成交的关键。

在众多竞争对手中,他们也是有费用可以砸。我们不能和竞争对手硬拼,要智取攻其不备。首先要了解前期竞争对手投入费用的情况如何,要了如指掌。知道竞争对手的底线,那对我们办事成功率那是相当的有用。

在竞争对手无法到货满足大客户需求的时候,低费用疯狂压货不要错过良机。在对方前期花费大量市场费用,无法再投入大量费用的时候,我们要将前期积累的费用不惜一起的砸向大客户,适时抓住时机,以己之长,攻己之短。

首先应该树立“做到真正以客户为中心,全心全意为客户着想”的服务理念;其次,建立服务管理机构,完善各项保障制度,具体包括:设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理。销售人员要充分理解大客户的需求,做到“比客户更了解客户”。

对客户关系进行分析评价,鉴别不同类型的客户关系及其特征,评价客户关系的质量,并及时采取有效措施,保持企业与客户的长期友好关系;再次,根据不同等级服务的要求实施不同级别的服务,如走访制度、座谈会,努力与大客户建立相互信任的朋友关系和互利双赢的战略伙伴关系。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。