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销售培训:如何打造卓越销售人员的职场能力

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售人员是靠嘴吃饭的,所以,一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才,才能够让客户感受到你的魅力,才乐意购买你的产品。好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力,同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。

那么,销售就仅仅是卖东西吗?事实上,销售的任务不仅如此。销售工作的另一个重要含义,就是“经营长久而有价值的顾客关系”。看看这样几个数据:“获取一位新客户的成本,是留住一位现有客户成本的7~10倍。而客户保有率每提升5%,就能使利润增长25%~125%。”

所以,我们每一次销售,都不仅仅是为了一单买卖,而是为了获得满意的客户、源源不断的订单和客户的推荐。那些认为销售就是陪吃陪喝、请客送礼的人,其实是狭隘地理解了“关系”这个词的含义。

那么要如何打造卓越销售人员的职场能力呢?作为一名销售人员,想要获得成功,就必须要具备以下能力:

这个学习不是为了考试。当然如果你连考试都不学习那你就更糟糕了。要学我们产品的知识,不仅要学所服务企业的产品、服务和解决方案,同时我们要了解竞争对手的产品、服务和解决方案。因为你去投标的时候很难要求客户给你几十个小时完整介绍几十本样本上的产品。

因此销售人员不仅要学习自己的产品,还要学习客户的业务,要学习财务的知识、人事的知识。因为越来越多的客户会提到投入产出、考虑产品生命周期的成本。

通过观察去了解客户使用的产品是不可靠的、使用寿命是短的,是存在问题的、是有巨大隐患的。所以要大量去观察,把客户自认为不需要的需求、但实际有非常重要的需求呈现出来。

销售过程是一个长期的过程,只要企业在,销售工作就在,所以要在销售过程中改善工作方式、销售办法、管理体系、促销活动、客户类型等,不断的改善销售过程中不良的地方,从产品到服务才能升级。产品的创新和营销模式的创新更是销售过程中必不可少的。

首先要会问,通过问了解客户的需 求。不仅仅问“你最近忙不忙?”客户说不忙,那怎么办?要问一些开放的问题,最近在忙什么?“你发现什么问题?”那他就有内容讲。有哪些地方让你不太满意的?如果用的是竞争那对手的其他品牌的,什么品牌?你对它满意么?有哪些不满意?有哪些是比较满意的?你要让他有话讲出来。

根据调查显示,很少有人喜欢被销售,如果你去商城人家绑着你,说你要买衣服要买家电买什么,你肯定特别不喜欢吧?有很多消费者是自己喜欢要自己的东西,而不是说要你推销给他的东西。所以销售一个重要的任务是要帮助客户做采购决策。

其次会听,尽管你问开放的问题,但是如果你在问的时候不是认真地听,客户完整回答问题的兴趣也不大。第一你要适当的总结,客户讲两分钟三分钟五分钟,你要总结一下,“某某经理,您刚才讲的是不是1…2…3…?”那么这有一个好处就是证明客户你在听。而且有时想的和讲的,讲的和听到的有可能不一致,需要你通过总结给予澄清。

最后要会讲,很重要的方法就是鼓励,“你(客户)刚才讲的太有道理了,我这个好长时间都没听说过,别的客户讲的就不深刻,你讲的真深刻。”通过企业培训,可以掌握销售人员问、听、说的能力,更好的为销售成功做铺垫。

做销售肯定有失败, 作为销售有失败是很正常的。千万别放弃,客户付了款拿了货,你还有机会,为什么啊?可能他明年还有个项目。所以千万不要说,这个项目我失掉了,那就结束了。在中国太多机会,不是没有机会,而是机会太多。是不是每个项目都要全力以赴,不一定。但是你选择好的项目要全力以赴。那选择什么样的客户,选择什么样的行业,选择什么样的市场那就是很重要的。

这个非常重要的,做销售要坚持我们的行为准则,坚持反腐败条例。对企业忠诚是每个销售人员必须要做到的行业准则,这是为了你们自己。在这个行业中,在这个职业当中,市场是很小的。所以为了你自己也要遵守行为准则,坚持反腐败条例。

销售是赢的艺术。销售人员以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅,有言“君子有大道”!销售的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为销售之趣。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。