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销售培训:如何建立销售管理体系?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

要想做好销售工作,那么首先就要先做好管理,销售的管理,很多企业中,销售团队的业绩不是很理想,员工也比较怠慢,工作没有积极性,这并不是员工本身存在这很大的问题,其实问题的根源在企业管理体系上面,因为没有一个完善的好的销售管理体系,导致现在这样的现象,销售人员不愿努力,而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞,无管理销售。

如何建立一个完善的销售管理体系呢?

一:销售计划管理

销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。但是现实存在的问题是,销售计划一团糟,销售工作的内容没有落实到每个人的身上,这样就导致企业销售失去目标,各种营销策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。所以销售计划管理是很重要的一步,要把所有的都安排妥当才可以。

二:客户管理

企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。然而,许多企业对客房没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。

三:结果管理

通常看销售员的能力,大部分会从其业绩来得出,一些工作的执行工作等等,在建立销售管理体系的时候,要突出这块工作的分析,可以直观地分析和看见才是重点,很多企业的销售管理制度不配套,好象缺了一块板的“木桶”,盛不住水。

实践说明,无管理销售,已成为制约企业管理销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作,企业必须建立一套完善的销售管理体系。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。