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销售培训:渠道管理有哪些原则需要遵循?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

宁缺毋滥。对于渠道管理优化来讲,我们应该坚守一个准则,那就是宁缺毋滥,那种“剜到篮里就是菜”的做法到一定的时候,必然会让企业很受伤。

企业要真正有效地履行营销策划经理人的职责,应做好两方面的工作:一方面必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源,实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作,不断巩固和加强主导地位;另一方面企业要提升渠道综合管理能力,引领渠道各级成员有效的协同运作,在市场竞争的关键环节获得优势,有效打击竞争对手,扩大市场份额,使合作各方利益加大,获得各成员的认同和拥护。

那么在渠道管理中该注意哪些原则呢?

1:分工协同原则

企业除了通过渠道分工使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场外,更要强调营销链各环节间的优势互补和资源共享,以有效地获得系统协同效率,即提升分销效能,降低渠道运营费用。

2:效率最大化原则

在做渠道营销的时候一定要遵循效率最大化原则,要考虑到物流、资金、信息流的顺畅和运营维护成本。在规划区域市场渠道结构时,除了要考虑市场容量、顾客需求、产品特性和地理特征等一般性影响因素外,还应考虑合理设计渠道层次关系,减少不合理、无法实现增值的物流环节,实现基于渠道效率基础上的扁平化。实现渠道效率最大化才是企业最终的目的。

3:动态原则

渠道管理都是要分区域的,所以一开始在规划渠道的时候就要保证区域市场的容量和分销能力的动态平衡,在渠道结构调整方面多和顾客购买性的发展变化保持动态平衡。

总之,渠道管理策略应与企业市场战略目标相匹配,如果和企业战略相违背了,那么就很难保持初衷,不要忘了我们的目的是为了扩大品牌影响力,以达到主导区域市场的目的。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。