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销售培训:营销团队中经理人的作用有哪些?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

芸芸众生,不同的人有不同的身形体貌、不同的性情脾气,而作为一个企业或是团队的经理人,除这些众所周知的表面现象之外,还应该“与众不同”,才能充分发挥其在团队中的核心作用。要知道一个平庸的领导,只会将下面的人全部变为平庸者。所以销售团队领导人的管理艺术、技巧、专业技能、性格、人格魅力是一个团队是否有战斗力的关键。

在销售管理中,营销团队的管理是最难的,如何管理和激励营销团队,是每个营销经理人必须面对的。那么做一个优秀的营销团队经理人,他到底要做哪些事情呢?

管理的首要工作就是科学分工。只有每个团队成员都明确自己的岗位职责,才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果队伍中有人滥竽充数,给企业带来的不仅仅是工资的损失,而且会导致其他人员的心理不平衡,最终导致公司工作效率整体下降。

因此营销团队经理人一定要制定明确清晰的岗位说明书,让团队每个成员能够详细地了解自己的具体工作任务和范围,并且定期或不定期的通过沟通和促动让他们能为自己的工作职责努力,那么他们会认识到自己工作的价值。同时员工都明确自己的岗位职责,才不会产生推诿的现象。

销售人员最忌讳的就是没有激情,如果有的销售人员在公司每天都只是“做一天和尚敲一天钟”。那么团队的整体执行力肯定会下降。这结果肯定是每个经理人都不乐意看到的,那么如何才能改善呢?

经理人必须能为销售人员制定自己的工作目标,这是他们的行为指南和考核依据。缺乏工作标准,往往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不统一,造成大量的人力和物力资源浪费。因为缺乏参照物,时间久了员工容易形成自满情绪,导致工作懈怠。制定工作标准尽量做到数字化,要与考核联系起来,注意可操作性。

管理的真谛在“理”不在“管”。让每个员工按照游戏规则自我管理。游戏规则要兼顾公司利益和个人利益,并且要让个人利益与公司整体利益统一起来。责任、权利和利益是管理平台的三根支柱,缺一不可。

因为每个人的精力都是有限的,果销售团队的每个人不管大小事都向团队的最高领导请示、汇报,团队的最高领导基本上就变成了救火队长,琐事缠身。同时团队的各层阶主管基本上成了摆设,即没积极性,也没责任心。所以为了为了提升各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售管理链的良性运转。同时也提升基层销售员工的团队归属感和向心力。必须在销售团队内实行逐级汇报、逐级负责的层阶管理秩序。

正人先正己,做事先做人。经理人要想管好下级必须以身作则,并勇于替下级承担责任,而且要事事为先、严格要求自己,做到“己所不欲,勿施于人”。示范的力量是惊人的,一旦通过表率树立起在员工中的威望,将会上下同心,大大提升团队的整体战斗力。得人心者得天下,做下级敬佩的领导将使管理事半功倍。

根据调查,每一个团队中有20%是上进的,优秀的,20%是落后的,另外的60%是中性的,摇摆的。当我们在团队中倡导向优秀学习,并对优秀者进行奖励,并对落后的进行惩处,那中间的60%向20%的优秀者靠拢,整个团队的风气是积极向上的。否则这60%向20%的落后靠拢,最终形成优秀的人才留不住,整个团队风气萎靡不振。

销售团队内要经常进行各种营销竞赛,并对优胜者进行奖励,对落后者进行惩罚,甚至淘汰,那团队中间的60%必定跟随优秀的20%,同时团队成员之间充满竞争,整个团队就会形成比学赶帮积极向上的良好风气,极大地调动营销人员的工作激情。整个团队就成波浪式的向前发展。

榜样的力量是无穷的,同理销售团队管理中也要树立榜样,包括销售过程中的典型人物、典型事例、典型操作等,以此为参照物引领和规范销售工作,激发销售人员释放激情,更好的完成工作任务。

很多领导认为,成员会主动的找机会与他沟通。或者习惯性地用自己的权威打断成员的语言。在团队成员还没有来得及讲完自己的事情前,就按照我们的经验大加评论和指挥。这个行为一方面容易做出片面的决策,另一方面使员工缺乏被尊重的感觉。

经理人应该主动与团队成员进行有效沟通,以便及时纠正管理中的错误,制定更加切实可行的方案和制度。事必躬亲,是对团队成员智慧的扼杀,往往事与愿违。长此以往,团队成员容易形成惰性,责任心大大降低,把责任全推给团队领导。每个人都希望用自己的能力来证明自身价值,团队成员也不例外。给他们更大的空间去施展自己的才华,是对他们最大的尊重和支持。不要害怕他们失败,给予适当的扶持和指点,放开你手中的“雄鹰”,让他们翱翔于更宽阔的天空。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。