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销售培训:渠道管理的分析

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

营销渠道设计是指渠道经理人为实现分销目标,在对各种备选渠道结构进行评估和选择,从而创建全新的营销渠道或者是改进现有的营销渠道的过程中做出的决策。当然要设计渠道管理,也是他自身的原则的。

1:有效原则

一方面, 渠道管理中一定会有一个区域主管,区域主管就需要在对目标市场进行有效细分的前提下进一步对潜在分销渠道的分销能力、服务能力、维护成本和影响力等因素进行综合分析,从而明确各渠道的优势和劣势,保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配。另一方面,应整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源,注意把握渠道成员的质量,从而使企业的分销 链具有强大的分销力,这对目标区域市场来说是非常关键的一步。

2:增值原则

是指以“顾客价值最大化”为目标,通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法来提升整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。企业可以通过为顾客提供有针对性的增值服务来实现产品的差异化,从而提升顾客的满意度和忠诚度,从根本问题去摆脱一些相似类型的产品带来的负面影响。提供增值服务也能使分销链的价值创造能力大大改善,有利于增加各环节的利益。

3:稳定原则

营销渠道管理对企业来说是一项战略性的资源,一建立起来,就对企业的整体运作产生了重要的影响力。座椅应该多从战略合作的眼光去考虑这个问题,一旦建立渠道不能随意更改,要注意稳定性,否则很容易不受控,调整的时候要考虑综合因素。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。