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销售培训:如何让销售经理成功变身为教练

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

鉴于很多销售经理都是销售代表晋升上来的,他们获得的管理培训通常都比较少,这导致他们上任后常常面临如下问题:无法应对管理难题;把大部分时间花在四处“救火”上,花在应对销售代表的更换上,花在如何去改善糟糕的团队绩效上等。

众所周知,销售经理就好像在绿茵场上拼搏足球队员的教练,他们担负着组织、指挥和控制的职能。我们的销售经理80%出自于销售明星,他们对客户的开发维护能力肯定是一流的,但是对销售组织的管理能力却让人担忧。

销售经理要怎样才能学会成功管理和指导一个销售团队?企业培训师吉宁博士小编给大家整理了以下几方面的内容。可以帮助销售经理晋级成为出色的销售教练,也能培养出更多的精英。

要考核的技能包括产品知识、拜访技巧、销售演示技巧和客户拓展计划。根据不同的技能,采用不同的考核方法,对于产品知识、公司背景知识、服务知识等知识类的技能评估的最方便并且有效的方法就是笔试。而角色扮演是最适合面对面销售技巧和异议处理的方法。这样是为了帮助你明确每个销售代表的长处和短处,然后你就可以尝试制定因人而异的教练计划。

在实际去拜访客户之前,跟销售代表模拟进行一次协同拜访,明确销售人员在拜访过程中要专注的一些特定行为,明确你在协同拜访中充当的角色,避免你做了主角,而销售代表却做了配角。

在协同销售代表前往客户处拜访时,时刻聚焦于你们共同设立的目标,你要知道何时可以放手,何时需要你插手。你应该写下销售代表在此过程中表现出色处和表现不足处,以便在拜访结束后可以跟他一起再做交流。

很多销售经理总是在拜访结束后立即给出反馈,指出销售代表的不足和待改进之处。但是教练流程的一个关键因素是你要首先肯定对方的某些长处,然后再给出批评意见,这样对方才更易接受。在讨论对方的薄弱之处时,让销售代表自己先说说他们自己的想法,然后督促他们做出改进承诺。

在进行完一系列培训后,与销售代表一起制定一个个人发展计划。计划里要总结他的长处,重点标记出其急需改进的地方,还要包括一个能帮助他提升自我的具体计划。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。