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销售培训:营销人的心理定律

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

“用兵之道,攻心为上,攻城为下。心战为上,兵战为下。”在销售中如果想要做到“攻心为上”,就需要销售员准确地判断客户的心理需求,并给予适当的满足。可以说,销售员说服客户的过程就是与客户进行心理博弈的过程。要想在这场心理战争中获胜,就必须掌控客户的各种心理。

销售员总是会想,如何才能让消费者心甘情愿地买自己的产品呢?其实这个时候就需要我们的分析心理的能力,只有当我们更好的掌握了客户的心理需求,然后对症下药,效果才会翻倍,销售的最关键点就是建立信赖感,建立信赖感的前提是研究透客户的心理,弄明白客户心理的真正想法,继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。

根据客户的不同心里时期,我们的对应策略与态度也应不同,具体如下:

1:排斥期

首先,当销售员对我们推销产品的时候,我们都会有一种排斥的心理,第一反应就觉得又是要来骗钱的,但是如果是客户主动去询问一些商品或者是服务的时候,这种心理就不会产生。

2:接受期

当到了接受期的环节,说明客户对这个需求还是比较感兴趣的,这个时候,就应该尽量介绍产品额优势和好处,而且可以把客户的需求和产品能给于的好处结合起来讲会比较哟说服力。当然前提就是你要了解客户的需求,对症下药才会事半功倍。

3:成交期

成交期就是最后的客户购买的时期,这个时候不要以为这个合同就一定成功了,不到最后关头还是有变数的,因为这个时候,客户会有一个购买心理在作怪,会产生不安的感觉,所以一定要给于一些压力和使其减缓这种不安感,最后签单才是目的。

你是否了解客户的心理?是否懂得他们的需求?是否了解这些沟通的技巧?其实无论不是什么类型的销售,都要学会这种销售技巧,这对于你的成功有很大的关系,心理和销售有关,心理和营销有关,心理和管理有关,心理和经济有关,心理也与经营效益有关。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。