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销售培训:客户营销该如何做?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

客户,是现代商业银行最核心的资源;坚持以客户为中心,已成为商业银行最重要的企业管理经营理念。如何在实际工作中真正做到以客户为中心,就是我们需要深究的问题。

营销人员在工作的过程中,往往会遇见这些情况,就是当你说的很起劲,说的口干舌燥的时候,你突然发现,这些客户根本不是你真正的客户,以下是一些教你如何分析顾客类型的方式。

1:强装内行的顾客

这类的顾客,会把自己装的比营销人员还懂这个产品一样,会跟你说“我很了解这个产品,我与该公司的人很熟”等等的话语。其实这类的顾客就是不希望营销人员表现的比自己强势,他喜欢在周围人的严重特立独行,想要显得独特,闪耀,其实这一类的顾客根本就对产品不太了解。

这个时候最好的做法就是,如果顾客开始说明商品功能特性时,你可假装顺同点头称是,顾客会很得意,当因不懂而不知所措时,你应该说“不错你对产品了解真详细,你是否现在就买呢?”给他来个措手不及,顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起,这时顾客会一时不知如何回答,而开始慌张,这时正是你开始介绍产品的最好时机。

2:冷漠型顾客

冷漠型的顾客对于产品的优异并不会表现出喜欢或者不喜欢,这类的顾客会很难接近,这个类型的顾客,其方法是低调介入,通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心,使他突然对产品感兴趣,顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

3:挑剔型顾客

此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻,对营销人员有一种排斥心理。要耐心解答顾客提出的所有问题,打消其顾虑,语言一定要强硬,用各个方面的产品功能和一些售后服务去拉近距离。

总之,顾客的类型是多种多样的,关键还是要靠大家的实战经验,面对的多了,有时候就会很好看出这是什么类型的客户,然后根据你掌握的销售技巧去应对,无论顾客是什么态度,总会有破绽,总会有可以攻略的点。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。