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销售培训:中小企业应该注重哪些营销策划

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

中小企业如何生存和发展,这是中小企业老板最需要解决的一个问题。因为中小企业既没有资源优势,又没有人才优势,也没有产品优势。即使产品做得好,没有钱做广告,别人也不知道。即使知道了,企业不出名,客户也不相信。

特别是在这个信息爆炸年代,诚信度缺失的年代,业务员开展工作的难度是越来越大了。虽然现在需要收集客户资料并不难,难的是如何让客户相信你。现在多数业务员打电话客户不接,发信息客户不回,拜访客户不见,传资料客户不看。业务员工作怎么开展呢?销售变得越来越难做了。企业只有靠营销策划,销售才能变得更简单。

其实,商场跟战场一样,胜利者并不一定是实力最强大的,而是那种懂得营销策划,整个资源的企业家。因为中小企业没有实力硬拼,所以你只有通过营销策划才能以小博大,以弱胜强,出奇制胜。营销策划不是教你有多少钱,做多少事,而是教你以最少的付出达到最大的回报。中小企业成功的在于聚焦,而只有定位你才能聚集

那么中小企业应该在哪些方面上进行定位?其实定位可以包括企业定位,产品定位,市场定位,区域定位,渠道定位,客户定位,因为只有定位,你才不会浪费资源,只有定位,你才能提升命中率。所以中小企业成功的关键步骤在于找点、定位、聚焦,而不是端着机枪扫射。因为你没有那么多子弹,所以中小企业营销策划的就是让企业弹无虚发。

除了找准定位之外,战略规划也是重中之重,在企业的目标、能力和不断变化的市场营销机会之间,中小企业要发展和保持某种战略适应性,但是往往很多中小企业在战略上会迷失,导致许多企业在竞争过程中不断被动调整自己的发展方向,白白的浪费了自己的优势资源,往往拿着自己最薄弱的鸡蛋去碰竞争对手的石头,甚至走向了盲目多元化的不归路。

就好比某大型食品企业眼馋保健品的暴利,在没有任何保健品经营资源和经验的状况下,盲目跟风保健品行业,当自己发现所谓的“暴利”被自己的营销成本和管理成本消耗掉的时候,已经是回天无力。许多企业在自己的营销旅途上拼命挣扎而毫无结果时,才想到了自己的战略。战略不仅仅是一个营销“花瓶”,关键是要把其贯穿于实际工作的每一个环节。

现如今市场竞争加剧,中国已经普遍由以前的卖方市场转变成了买方市场。消费者才是市场的裁判,他们决定产品的销量。单纯的以企业为自我中心的营销观念已经不适应当前的市场经济需求。在商品匮乏的年代,能够生产出百姓需要的东西就能卖的出去,产品质量好一些就能畅销,而现在已经行不通了。

现代营销必须以消费者为中心,产品设计之前就必须对其充分研究和分析,并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融会到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。 渔夫都明白“在有鱼的地方打鱼”的道理,而我们的许多民营企业并不清楚自己的消费者在何处,更不清楚他们的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容。

好产品是营销的首要基础。新产品好比刚出生的孩子,孩子的先天基因和后天培养决定其未来的前程。但许多新品在出生时往往存在基因缺陷。产品质量和功能只是产品的基本要素,一个好的产品还必须具有策划基因。在出生前不但要明确新产品的未来市场容量、盈利能力、差异性、目标市场、定位、核心竞争力、卖点等基本内容,而且要经过产品测试和产品试销两道大关。

许多企业过分追求产品差异性,过分看中未来的市场空间,就开发出了许多超前的产品。产品的确不错,也有一定的潜在市场,但企业往往夸大了潜在市场的规模,甚至把潜在市场当作目前的市场容量。营销是一种盈利性的商业行为,曲高和寡必然导致许多英雄扼腕的悲剧。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。