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销售培训:如何打造销售的黄金渠道

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

走在大街上,琳琅满目的商品让我们看到眼花缭乱。有的商品在商场、超市随处可见,有的屈指可数,不见踪迹。在市场竞争日趋白热化的当今社会,许多厂商都在叫嚷“终端为王”,时时让自己的销售人员留心“三尺柜台”,和竞争对手决战终端。但是,精明的厂商也清楚地意识到,销售渠道不但能够启动物流、资金流、信息流、商流,而且还能够完成厂商难以完成的任务。因此,决胜终端和发展渠道并不是一对矛盾。

企业决定所用销售渠道的长短、宽窄以及是否使用多重渠道,要受到一系列主、客观因素的制约。但是总的来说,要打造好销售的黄金渠道需要做到以下几方面内容:

好的产品加上准确的市场定位直接决定企业的目标市场,决定了销售渠道的模式和市场拓展的效果。

市场上销售好的产品并不是比别的品牌质量高多少,而是它真正分析了自己的产品和中国市场,而后准确的定位,以及品牌的塑造,形成了今天的市场影响力。同时在每年初的定目标任务的时候,不要好高骛远,切实可行就可以。

客户包括经销商,分销商以及终端消费者等。如何拓宽企业的销售渠道,是在不同发展阶段,不同区域市场,采取不同的的销售渠道模式。同时,企业的产品和服务,形成行业“口碑”,在不同场合被推广给行业内的各个客户,拓宽了销售渠道,扩大了市场份额。积极的服务,又通过这些服务能提升客户的忠诚度。

“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。对于经销商来说,利润是经销商得以生存必要条件。只要厂商制定好切合实际的销售政策,做好产品导入期、成长期、成熟期、衰退期的市场推广策略,加上高素质的营销人员,经销商肯定会积极联合终端零售店,主力推销该系列产品。

还有产品“组合拳”:低价产品抢占市场份额,吸引人气;中高端产品让经销商保持足够的利润空间,增强经销商代理产品的信心。

市场信息对于决策者来说至关重要。但是信息是不对称的,所以厂商要积极建立沟通,交流平台,积极响应市场反馈。

销售人员不仅把产品介绍给经销商,而且是还把营销理念、资金利用率原理、人力资源、公司成本等管理理念灌输给经销商。它能解决经销商遇到的问题,也能帮助经销商分析公司后续发展中所遇到的瓶颈。

可以这样说,经销商是厂商的另外一个仓库或物流中心。厂商的销售团队还要近距离接触零售终端,让零售店认同产品、认同品牌、认同厂商,最终把产品卖给消费者,完成消费过程。

产品的售后服务速度,质量至关重要。完善的售后服务体系、处理突发事件的能力,对于厂商的合作与发展尤为重要。

还是那句话早起的鸟儿有虫吃,销售人员一定要勤奋工作,勤奋思考。连续奋战把所有渠道建好,完善好,后期的丰收就不言而喻了。当然,好的激励政策就好比上了宝马的引擎,我们的发展速度就会快人一步。所以企业应有好的激励政策。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。