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销售培训:销售人员如何做好随机应变

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

我们在销售的过程中,总会遇到千变万化的情况,做为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素。这就是说,要能随机应变。

客户的情绪有时是千变万化的,推销过程中有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。那么下面企业培训师吉宁博士管理培训网小编为大家准备了四种方法,教你轻松解开在销售中的困难,做好随机应变。

我们这里所说的借题发挥,是指推销员在销售流程中,借发生的问题来表达自己真正的主张。

举个事例吧,有位销售员,曾去向他的客户推销一种钢化玻璃杯,这种玻璃杯的最大优点就是即使摔在地上也不会碎。那么在他进行完商品说明之后,他便向他的客户做了商品示范。问题出现了,他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。只见他猛的一扔,酒杯碎了。这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料。他心里很吃惊,但没流露出来。而客户呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了推销员的推销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面。

此时你就需要随机应变,不能把这个尴尬场面持续升级,那么这个销售员是怎么做的呢?就听推销员不紧不慢地说:“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们。”客户笑了,沉默的气氛变得活跃了。接着,这位推销员又扔了5只杯子,个个掉在地上完整无损。销售员的随机应变能力博得了客户的好感,5个完整无损的酒杯赢得了客户信任。试想,如果推销员不能随机应变解开尴尬,顾客肯定会拂袖而去。

所谓幽默诙谐法,就是在行销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境。

我们还是看一个事例,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着:“无货不备,如有缺货,愿罚10万。”有个法国人很想得到这10万元,便去见经理。他开口就问:“潜小艇在什么地方?”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇。法国人又说:“我还要看看飞船。”经理将他带到了第九层。只见一只飞行船停放在那里。法国人并不罢休,问道“可有肚脐眼生在脚下面的人?”

看起来,明显这个法国人是来挑衅的,如果这个时候你由于没有耐心和随机应变的能力,肯定会和这名顾客产生矛盾,甚至可能大打出手,那么这个经理又是怎么解决的呢?他动声色,平淡地对旁边的店员说:“你来一个倒立给这位先生看看!”

这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变,以幽默的方法接待了这位顾客。如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象。

在行销过程中,如果你遇到下面的情况,你怎么处理?正在与一位新顾客洽谈生意,突然,一位老顾客打来了电话。他告诉你说,撤销以前答应你的购买许诺。不用说,这时,你肯定有着双重的压力,既想跟老主顾挽回败局,又怕在新顾客那里泄漏推销失利的信息。面对此种局面,如果你惊谎失措,或对着电话与老主顾大叫大嚷,叱责他言而信,那就是太愚蠢了。

其实很简单,一句话:“这没关系,不过,我现在正在与一位朋友谈要紧事,我们明天见面再详细谈谈你看怎样?”这的确是一种理智而聪明的做法,我们称之为”应付周旋法。

这种做法的高明之处在于:左右逢源。通常情况下,听你这样一说,老主顾是不会跟你在电话中继续纠缠的,他会答应你的请求,如此一来,你就又有了一个跟他谈判,以期维持原有交易的机会;而另一方面,新顾客不仅会为你重视他而高兴,也会为你因他而拒绝一次约会而感到歉意,这非常有益于你与他达成交易,真是一箭三雕的销售策略。

销售人员在工作当中难免会遇到一些尴尬而不知道该如何应对,其实很多时候我们可以巧借身边的事物来帮忙,不要过于紧张,使自己保持一个清醒的状态,只有这样才可以迅速的想出应对策略,成功化解尴尬。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。